大话家居：消费趋势变化带来家居业“热”思考
“中国家居消费趋势研究”大话家居系列论坛
富林市场部经理 杨文知
杨文知：刚刚大家都讲了很多，我也讲一些木地板方面的趋势，我看了主办方的几个总结，是不是你们采访的都是木地板的，大多都很符合木地板的趋势，重视环保、性价比、个性化等等，可能性价比是每年、每个时候都如此。可能我要回归到上一个话题，消费者对于规格上的要求和原来不一样了，原来都是长宽长板，现在是超长超宽，或者是比较窄的，这些可能是不同的。刚才讲到渠道网购对科勒的影响比较大，其实网购对木地板的影响也很大，现在木地板很多品牌，大自然、富林等等，从他们网站改版就可以看出对这块更加关注。性价比上，大家对产品功能、附加值要求越来越高，环保方面也是更加重视。
公司应对来讲，刚才品牌、协会、家装公司的大家都讲了，有好有不好的，从我们公司来看，广州、上海、北京是下降的，其他都呈上升趋势。我们公司下半年主要着重于一个字：细。对群众服务细、对消费者服务细，刚才也说了消费者要求更高标准、更好的服务，以前的渠道商是遍地开花，或者说没有考虑存活，甚至都是昙花一现，有些开业典礼之后整个就没声了。现在不一样了，现在是发展一个、成活一个，我们在广告、人员各个方面可能会牺牲一点，会更重视对消费者的服务，让客户了解更多的内容。在我们厂家，会要求渠道商在第一年做两三次免费保养，甚至有些渠道商做的比较好，保养的时候连木门、木制家具一起打理。从最开始了解木地板到定制木地板、安装木地板、使用木地板，各个方面都让他们明明白白。
顶固广州区经理 李祟伟
李崇伟：大家好，我是顶固的代表。今天的话题我想着重说一下产品和服务，顶固今年恰好成立十周年，我们刚开始是做五金的，五金方面做的好，产品升到了环保门环节。消费趋势方面，我们的产品还是紧盯着消费趋势的，产品上，我想我们顶固万变不离其宗，再怎么变，最主要是真材实料，对这几个字是非常认同。产品上还在往更远的方向走，因为产品是核心。
今年，我们下半年产品研发是重点，现在还有一些欧式实木衣柜即将推出，顶固的橱柜厂现在在建设之中，基本上年底竣工，明年可以上市，一路走来看到市场有这么大的份额，市场趋势就是往这个方向发展的，我们也想往定制的方向运作。
产品，基本上大家都会用心做，这个行业也不是需要非常高科技的产品，大家只要用心做也都能做得来，但是我认为品牌服务应该是我们最核心的竞争力，让我们每个客户都认可我们的服务，不仅是产品，要认可我们的服务是最关键的。
万和广州区域经理 李老虎
李老虎：我主要负责厨房电器这块，去年的大环境谁都没预料到，这几年家居行业发展比较快，包括电器等配套产品都开始了，像现在厨房电器也开始覆盖，基本上模式差不多，家电行业经过二十年的发展基本比较成熟，我们主要是做国美、苏宁，一个卖场几十万元，我们产品链做了条件，渠道也在下移，广州、上海、北京是比较突出的，我们现在有开专门店的形式。店面必须要在市区开，但是我们的建材基本上在花都，因为费用比较低。
市场投入这块，很多做得弱的企业今年在这样的环境下做了收缩，我们反而市场投入加大了，有实力的企业这时候加大投入会拉大与竞争对手的差距，你们不投入我们投入，产生的效果就不一样了。大家都在中央电视台推广告，但是没什么效果，因为南方人很少看中央电视台。国家也出台一些政策，但是效果不是太理想，我不知道以后会不会覆盖到建材行业，搞了一个家电下乡，有些行业比较成功，但是有些行业不行，像彩电。然后又搞汽车下乡、电脑下乡我估计这些有点偏了，你说农村需要电脑、需要高端汽车吗？现在就是以旧换新出来，这是很多年的概念了，现在又拿出来炒。未来建材行业可能也会走这条路，因为中国市场化速度是非常快的，地板等行业，我不是很熟悉，未来如果企业做不大可能会被市场淘汰，这是很正常的。现在我觉得家居的空间，也许会更大一点。
主持人：对，所以我们今天是盼政策不如想对策，就目前的趋势说一些你们的做法。
金海马总经理 张文涛
张文涛：我把金海马上半年的调整跟大家分享一下。刚才讲到了几个发展趋势，主持人说了五大点，价格、环保、时尚、服务、支付方式，最终都体现在企业到底怎么做。我们说危机也好、应变也好，去年4月份以后就开始进行调整，大趋势还没来之前市场已经开始变化了，我们的销售今年开始已经跟去年同期相比有很大的变化，前年，可能大家也知道我们的企业内部组织架构发生一些变化，这些变化的关键词就是心态。
今年我们在花大力量进行品牌建设，品牌引进方面有很大的变化。其二就是产品的调整，前年底兴起一股风：古典系列。大家一起做，做多了烂了以后大家要死就一起死了，今年我们产品上也是做了很多调整。另外做家居的大家可能也了解，是招商和自营两条腿走路，不是传统的市场，我们起家是从自营起家，自营怎样摆脱和以前招商的冲突，过去是要么自营打败招商，要么是招商打败自营。今年我们做了一个大的调整，从心态上，服务方面，我们的动作已经准备了好几个月了，可能同行各位老总看过报纸，我们推出一项承诺，消费者跟我们在交易过程中产生一些纠纷，无论是产品还是服务，在协调不了的时候由金海马做出对策，这也是我们应对金融危机的一个做法。无论从各个方面来讲，最终怎么应付，手段也好、策略也好，一定要落地生根，怎样落地生根呢？一定要有具体的东西，有时候我做培训时也说，我们经常喊服务喊什么，究竟怎样操作才能让客户知道金海马的服务就是好。
铂金装饰副总经理 王睿
王睿：我们每到一个历史时期或者是特定环境的时候，都会谈论危机、困惑还有未来的发展方向。在十年之内类似的话题探讨过两次，1999年一次、2002年一次，当然所针对的环境不一样。我们看市场环境，首先看看企业自身的发展，我们在座所有企业的发展速度得益于量的增长，无论是现在几个亿或者是几十个亿。企业很大的一个问题就是欠帐非常多，我是从事装修企业的，走访过很多的经销商和厂家，最近也接触了一些做家电的，他们的营销以及竞争到了白热化程度，和我们相比又不是一个层面。我这里有几个观点：
一、企业现在更重要是从内部下手，虽然行业的边界一直在打破，是否有哪个行业在市场上的占有率达到了百分之十几、几十？我想都没有，因为市场很大，我们的增长速度根本跟不上市场的发展速度。
二，现在的趋势不可能像过去我们生产产品那样，比如说陶瓷，某些厂家占着五个品牌，品牌如果不打标，看起来没什么区别，产品同质化非常严重，在产品研发和形象拓展定位上一定要有所区分，否则市场很难放量。
三，我做过加盟连锁，负责过全国60个城市的推广，对比经销行业来说，我们的扶持力度、推广力度，包括存活率我认为差别是很大的。去年跟一些专家谈到一个观念，终端精致化问题，我们在终端上可以下功夫的还很多，很多店是夫妻店，他们的方式很多是很原始的，如果我们能在人员、体系、形象深化的话，可以做出很大的文章。
主持人：感谢王总。应对2009年上半年家居消费市场的变化，搜房家居网也做了一些调整，下面请张梵经理为大家介绍一下。
张梵：我今天算是"主人"，我们长期在做家居的互联网推广平台，跟大家一起承担着其中不同的变化，去年我们也看到很多陶瓷卫浴出现与往年不同的情况，大量库存以及和经销商之间回馈意见不同。今年一开始，搜房家居媒体也不得不出现一些变化，去年很多开发商卖不出房子，现金流受到了很大的影响，所以搜房推行了一种方式，继续为房地产开发商做服务，那就是搜房代金券。今年搜房家居也推出了搜房代金券，我们作为媒体不得不推到终端，跟厂家捆绑起来接轨，对搜房来说也是一个很大的挑战，本身我们自己从员工到领导都是媒体，让我们帮助商家做终端，从经验上、人员素质上对我们都是一个挑战，但这也是我们应对市场做出的一种调整，让大家用手头上的货换取费用，面对现金流不好的形势，让大家都能运转起来。
刚才各位发表了自己公司全国市场实际情况的观点，搜房在全国100个城市已经开了点，去年下半年到今年上半年还是有一些变化，我们的二线城市表现非常突出，例如成都、郑州、长沙，这些城市都出现出非常好的收益。我们当地媒体，毕竟是受到在座各位以及行业内各个厂家的扶持，你们的投入令我们增长，这也让我们看到金融危机对二三线城市影响还不是很大，二三线城市有很大的内需市场可以挖掘。今天坐在这里我也说一些趋势，中国最近二十来年的发展可能一直相对顺心一点，好像没有遇到过因为国际变化导致我们经济整体受牵制，但2008年的全球经济危机还是波及到了我们。搜房也采取了很多措施来应对这场全球危机，在座的各位也是做了很多的应对措施，今天把大家请到这里，就是希望我们能一起面对这些新问题、新课题，无论是不是有趋势，我们想利用媒体的平台跟厂家配合起来，共度危机，发挥我们搜房网网络平台的效果，把我们的市场做到更好。
主持人：谈完我们现阶段的变化和应对，现在进入今天的第三个议题，“探讨2009年下半年家居消费市场新增点”。业内人士普遍表示乐观，他们认为房地产复苏，家居业也会受之影响，消费者的信心也恢复了，那么怎么样进一步挖掘潜在消费市场，将是我们下半年的工作重点所在。
我们主要是从产品、营销、服务三大块列举了一些关键词，智能化、人性化、环保性、配套性。
王飚：讲到增长点，我还是有一些想法。我们很幸运，正好抓住了一个比较快增长的行业，定制性比较明显的衣柜行业，我们得到高增长点不是我们多厉害，而是抓住了点。从6、7月份情况看我认为2009年下半年增长点不只一个，我认为增长点是很多的，大家应该乐观起来。
所谓的应对，我觉得都是局部的，其实真的无法与市场拗，当市场没人气的时候我们做生意，打着灯笼也找不到人。在现在市场情况下，我觉得各行各业都会冒出一些新的增长点。在目前的形势下，我觉得更多的在于消费者对某一个牌子的信心和信任，经济情况再不好需求还是有的，这时候就他们就只会找自己信任的品牌和服务。为什么定制会成为一种趋势呢？其实是消费者更信任，能迁就他们的更多、对他们的需求相应了解得多。对于我们来说，既然已经处在一个有增长点的行业里面，现在要取得消费者的信任，我觉得就是让他们感觉到专业，经济不景气的时候，做企业越是要加大力度，因为要取得消费者信任。
其实这也是给大家一个启发，虽然处在增长点上，但是也不能太盲目，还是要让自己变得更专业起来，我们看到市场上有很多的定制家具、整体家具。我们的行业也有很多叫法，整体衣柜、定制衣柜、整体家具，经过深思熟虑，我们觉得还是回到专业上来，我们首先提出的就是要做定制衣柜，目标很清楚，其实最终就是要把细分市场做透，所以我们不提整体衣柜、整体家具，我们就是定制衣柜，让消费者信任我们，知道我们的服务在哪里，他们不希望看到很虚的东西。
今年我认为有两个趋势要遵循，第一个我们不能太讲概念，概念只是在大家头脑发热的时候有效，我们要变得更专业。第二个，要把关注点回收，回收到自己最强的部分来，我们也可以做外延，但我觉得延伸的时候不是在消费者信心不足的时候，这个时候作用是小的，对我们来说专一点好。
主持人：索菲亚的王总刚才主要是从衣柜这块讲了一些下半年的消费新增长点，那么富林地板的杨经理您是否也可以谈一下地板消费市场下半年的消费新增长点呢？
杨文知：我觉得在地板方面，可能新的增长点有两个点，一个是定制，地板也同样在时尚个性化方面的需求越来越大，我们在做当地市场时候发现，消费者的需求要么超大超宽，要么就是很窄很短，其实这就是个性化需求，现在还没出现超厚实木，一般是18毫米，这可能是一个很好的增长点。
另外就是口碑带来的增长点，口碑的重要性将会越来越强烈，我觉得下半年服务，口碑会更重要一些。我们在调查消费者选择地板优先考虑哪些因素时发现，很多消费者是通过他们熟悉的朋友、同事介绍的来决定挑选什么品牌的。所以我认为在品牌口碑这块上要加大力度，我们富林在这方面也做了很多的投入，安装、服务等等细节方面都进行了加强，我想这也可以为富林的经销方面带来一些帮助。
主持人：刚才王总和杨总分别对衣柜行业和地板行业方面做了分析，那么在卫浴这块，下半年卫浴行业的新增长点在哪里？
马骅：上半年科勒在卫浴方面比较注重一点，下半年我们的产品线会更加丰富，不光是洁具，厨房的一些东西，橱具方面，我想他们也会接受我们的品牌，如果标准方面按照国际化标准生产客户也会接受。
另外，竞争很激烈的话，建材方面我觉得应该向家电方面发展，有一个展示、POP摆放，其实同一个店里，放不同的展品效果是不同的，我们要在同样的条件下把效果值发挥到最大，我们也要研究消费者的心理，他们从进门到出门每一步怎样，我觉得要加强店员的培训。
尚高卫浴营销总监 严骏
严骏：我很赞同索菲亚王总的说法，专业的人，做专业的事。现在大家都在提整体卫浴解决方案，这个时候我们在做另外一个事，我们把工厂分成几个事业部，专业的人做专业的事，比如说去年成立的几个事业部，现在应该说在智能马桶这块销量是全国第二。
谈到增长点，今年下半年我们认为是在哪里呢？在市场，还是在经销商提升这块。经过上半年我们在全国的大型活动，我们上半年在全国100多个城市做了活动，我们收获了很多，收获了经销商的成长。以前很多时候我们面临的是企业调价、工厂调价，实际上经销商并没有调，消费者并没有得到实惠，我们要做实惠消费者的真正终端品牌，也就是说富林这边所说的口碑，这是我们下半年新的增长点。
李崇伟：假如我们抛开增长点，在现在的市场情况下，我们着重会考虑市场占有率的问题，我们顶固刚开始做五金，现在也是全国三大五金品牌之一，现在我们也是往定制家居方面延伸。我们提倡在现有的市场条件下，我们占市场份额能有多少，不是说市场形势很好，我们的品牌就发展很好，万一市场形势不好呢？我们就只能在市场份额上下功夫了。各行业的定制，我觉得目前也没有形成一个标准，除了像欧派这样知名度已经非常高的，给定制市场起到了很好的作用，但是我想定制家居很多系列还是没有像欧派这样出现很多全国性的品牌。
主持人：请金意陶的余小姐发表一下自己的观点。
金意陶 余少銮
余少銮：我认为按照金意陶的思路，我们始终坚持作品牌路线。金意陶一直以来给消费者的印象就是一个比较专业的，做仿古砖的陶瓷品牌。每年形势都不一样，我们会根据市场的需求不断地改变策略，尤其是营销方面。今年4月份的时候，金意陶开展了一个"2009年高尔夫邀请赛"的活动，在全国几大城市都举办了这样的活动，邀请一些知名设计师、相关行业人员参加。如果从增长点来说，我们会坚持走个性化路线，除了维持原来的产品线之外，我们还会开发新的产品线，比如说抛光砖等方面，多元化发展。
另外，我认为服务很重要，如果要做定制产品始终还是要服务到位，无论是售前、售中都要从终端门店开始培训，接触消费者的第一个人，比如说商店的导购员，让他们对产品、品牌的宣传各方面知识作最好的准备，我觉得这是很重要的。
王睿：我们当时做调研的时候，得到一些结论，跟我们之前在东夷得到的结论是不一样的，消费方面我们想不能过多的捆绑，要自由的消费。设计师起到一个专业引导的作用，我们现在卖场终端的都是导购，并没有一个专业、专家的形象出现，即使有些卖场增加专业，不是工人服装，你换个设计师形象就是设计形象，更加专业化是取得消费者信赖程度的卖点。
第二，在做过的一个调研发现，其实我们选择更多的不是品牌，而是真正能够成为社会化的品牌，一提大家都知道的品牌。但是我们这里只是说行业品牌，业内人士知道。消费者选择的时候，终端选择什么？花色、款式是消费者最终决定的关键因素之一。我们怎样能够最大程度的满足消费者呢？其实就是形象。我们很多店面没有深化这个形象，我们的元素并没有在终端得到宣传和加深。
第三个，终端精致化，我们通过看服装行业，卖场一天三变，针对不同时段的客流做调整，我们的专卖店能保证一年装修一次的有多少？更不用说一个季度一调整了，我们推产品基本是年度为中心，年终发布，年初宣布了，中间包括很多环节，最终可能五一才看到产品。经销商都看过，想下订单，质量又不稳定，出了很多的问题。大家不用说差异化透露在生产领域，可能在销售领域你做的多一点，就会有不同的效果。
今年我看到一个公司，据我所知，也是给我们部分企业做过一些培训。本来计划北京第一堂课300人，实际来了500人，而且还不够，又加了一场会也是500人，终端需求，在店员的培训和培养上肯于做功夫，这是很重要的。
嘉宾合影
主持人：您刚才主要说了三大块，第一是需要自由消费，第二个是款式、花色，第三是终端要做好。那么许会长您的观点又是什么？您认为2009年下半年的增长点在哪里？
许和铁：增长点一定是有的，市场情况有所好转，但是好到什么程度，我想各个地方不一样。在广州是平稳增长，但是其中还有不确定因素，这里就要求我们理性看待，不要盲目乐观，应该是谨慎乐观，特别是广东的地方，全国都一样，自然灾害发生都是不可预测的，一来就非常被动。四川汶川地震以后又一个地震，这都是很难预测的，广东多台风，这对我们也是一个很大的困惑，所以应该谨慎乐观。
刚才很多人说了，要根据具体的情况来看增长点，我更多是从营销的角度看，如服务、产品。平常企业品牌要做的事情，我想还是要"放"心，关键是"放"心。我举个例子，比如现在广州的家装公司，在金融危机当中也不是铁板块，总体家装公司不但没有下降，反而有增长，有些增长20%，甚至有些增长30%。也有个别在广州做得很好的家装公司，倒了。导致公司倒闭也不光是金融危机的影响，而是企业的经营管理出了问题。不过是这次金融危机加速了他们的失败，同时也促进转型，做家装的后来转做家具。但总体来说广州家具行业还是呈现出良好的健康发展趋势。
要增长我想需要创新，技术创新、产品创新、服务创新。另外，家装的趋势如何呢？标准化、工厂化到产业化，我们现在不可能在用传统的观念生产产品，有很多新的经营模式、产品出现，很多科技含量比较高的产品出现，这也是消费者所要求的。但是现在，中国是发展中国家，我们有不同层次的需求，宝马也好、奥迪也好，他们都有不同的系列，不同系列就是根据不同的消费人群考虑，宝马是世界有名的品牌，人家都能放下架子，按照不同的社会层次来做，我想这对我们是一个很好的借鉴之处。
主持人：感谢许会长，今天各位嘉宾的发言都非常精彩，毫无疑问，家居市场消费趋势发生变化的时候，我们确实要思考如何寻找应对市场变化的策略。关键是我们要扎扎实实做好我们的产品，同时也要保持对市场的关注度，与时俱进保持创新精神，只有抓住消费者的心，才能抓住家居市场的新增长点。我们今天的讨论到此结束，谢谢！
