大话家居：羊城家居消费趋势到底该往哪走

许和铁：现在我们国家对品牌刚刚开启，品牌还有世界品牌，国家级的品牌，地区的品牌，我们消费者对品牌都知道，品牌是好的，但是是什么级别的品牌还不是很清楚，但是现在大家买东西绝对要认品牌，所以我建议品牌，从厂家也好，卖场也好，对品牌的培育加大力度。

另外品牌肯定会抓住消费者的心，我非常认同杨总的说法，现在市场是橄榄形的，不是金字塔形的，现在要建设小康社会，大家生活已经改善和提高了。需求及个性价格是主要的，下面的营销策略及渠道在这两个基础上你怎么去做，品牌很简单，比如你买汽车，买宝马，过去宝马是顶级的汽车，但是宝马现在有一系列，也有很高端的，也有一般的，但是都是宝马，甚至现在还有华晨宝马，但是我们就认为不管你是高档还是低端，肯定是比一般的品牌要好，最基本的东西是过硬的，用这个例子来说明，品牌是非常重要的。

主持人：也谢谢会长为我们引出下一个PPT的主题。这把钥匙是品牌吗？会长肯定认为是品牌，每个企业都说自己是品牌，刚刚会长提到有国家级的，世界级的，怎么样告诉消费者，你是品牌中的品牌。会不会通过口碑传播、设计师、装饰装修公司的作用？

许和铁：科勒也好，力盟也好，阿波罗也好，我们设计师都应该给消费者一个准确的信号，我说这个准备的信号，要根据消费者的不同消费层次，阿波罗不可以，科勒行不能这样说，这都是品牌，都是好品牌，但是不同的层次不同的消费，刚才说了买宝马是怎么样的消费水平，就买什么档次的宝马，不能说，买宝马随便给他推荐一个。

说回家装行业就是设计师、装饰装修公司要给消费者一个准确的定位，准确的信号。

我们过去对品牌，包括现在一些厂家，怎么样打造品牌？在这方面还不够严格，现在消费者委员会，质量监督局来评，但是不是很严格，我们过去有些品牌媒体来评就可以了，我觉得媒体来评也是一个方法，媒体是一个监督的机构，但是媒体对这个品牌技术指标各方面不是很疗效，尽管媒体可以组织专家来评，但是专家不是代表机构来的，是代表个人的，所以权威性就不够，所以我的意见是品牌的东西一定要通过严格的机构，联合社会方方面面来评，但是很可惜我们国家现在有些品牌是这样做的，但是有相当的品牌还没有开始做，所以我刚才讲的文雅一点，什么国家级，省级也是这种情况，但是有纵比没有好。

所以设计师和装修公司一定要客观公正来研究，介绍给消费者，不能凭这个人喜好，某种利益驱动来做这个品牌，这样就会误导消费者。

主持人：我想问一下刘总，你在推荐品牌方面是怎么做呢？

刘平：我自己也是做橱柜的，我在满足自己产品需求的同时，比如说五金配件这块，卫浴、陶瓷、墙饰都会给客户一个很好的推荐。

主持人：推荐的标准是什么呢？

刘平：都是根据客户的需求，最简单的标准就是消费者可以出多少钱。

主持人：适合消费者需要的品牌就是好的品牌。卖场是怎么样做呢？

周宏志：作为打造卖场的品牌，所谓的品牌其实还是需要大众去评审，大众心目当中的定位，作为我们来讲，卖场如何打造自己的品牌，我们一定要赢得消费者的信任，赢得消费者的信任如何赢得呢？有两个方面

一个你定位准确，你针对的消费者群体是准确的，你的产品可以契合消费人群的消费。

另外一个就是服务，在现在社会来讲，服务是相当重要的，如果你的服务做的到位，能够契合到消费者，你就是一个好的品牌，因为我们品牌要靠人为去传播和传送的，而不是我们单独一个自认为品牌，而一定要定到所有的消费者，公众的认可。

可能在我们卖场里面的品牌，也是同样的。

主持人：卖场会不会存在一种身份，你们是一个造星的人，这个品牌是推出来的。

周宏志：我们在打造品牌的时候也是在监督它，状况是利益共同体，作为卖场和厂家之间是一个利益共同体，厂家追求的是利益和销量，卖场追求的是服务，严格来讲，我们在打造品牌的同时，也是侧面起到监督的作用，我们在打造的同时，对品牌各项指标考核是相当严格的，包括前期的考核，在整个销售过程当中的考核，包括后续的工作考核。刚才几位老总也提到了这些。

主持人：下面我们进入另外一个话题：家居产品营销策略如何调整。五一假期政策的改革，清明有了三天的假期，以及即将到来的五一三天假期，这两个假期中间只是一个月的时间，很多卖场都会说到记者的询问，你们这三天假期销售怎么样，包括家电卖场，都慧根我们透露说以前是怎么做的，现在还会怎么做，改革的政策会不会影响到品牌商还有卖场的营销策略呢？

周宏志：假期政策是今年刚刚改变的，从前期的“315”一直到清明，五一黄金周，就靓家居来讲对我们影响并不是很大。惯例照作，不理变革，也不是不理变革，我们促销还会继续，在这个期间不同时期有不同消费者的需求，我们只要抓住了这部分消费者，我们就是赢家。大家不能认为这个时间没有消费群体，或者粗略了，也许过年的时间部分客户在家居还需要更换小小的龙头，我们不能忽视这部分群体，我们只要抓住这部分，不同时期的需求，按照政策执行，所以对我们来讲是没有什么影响的。

主持人：品牌在营销方面会不会受假日改革的影响，而有所调整呢？

杨涛：这次假日改革对家居产业不会有特别大的影响，这次是把清明节列出来，如果是别的节日恐怕就不同了清明节中国人有一个习惯，清明时间不管是大江南北，极少有消费者装修的，中国人的消费习惯几千年改变不了，清明的期间也有消费者，但是重头戏还是在五一，五一爆发率会更强，清明可能会分拨一些，没有哪个卖场会把清明作为重点的竞争对象，这个时候还是很多的人不太愿意在自己家来一次变动，还是看节假日不同的。

我们是很简单的，我们六一有六一做，暑期有暑期做，周六周日有这些做，清明节当成周六周日做，不会因为增加一个小黄金周，减掉一个大黄金周有很大的影响。

刘移山：不是每天都很旺的，很多人出去旅游，可能更促进消费。

杨涛：家居是一个耐用消费品，不是天天要更换的东西，电器现在当成百货卖，家居未来也有可能，未来可能换马桶换的很勤苦，像国外现在都是这个样子的，电视机用八成新就扔了，中国人不舍得，但是也有一部分人改变了，原来是一个平板的电视，现在换成液晶的很多的东西会跟着科技的进步不断调整，这股风在家居产业还是有待时日的，什么时候可以做到三年不换橱柜，觉得心里面慌，我们就赢了。

席福广：变肯定是不会变的，不可能不变，五一原来七天，肯定会有一点变化，我们活动活动缩短，就三天，我们怎么样抓住这三天。但是重点还在功在平时，一个厂家一个企业，光靠黄金周去促销生存是不可能的，我们把它作为一个小插曲。

主持人：我们把清明这三天放在重金，前面“315”清明五一，这样会不会造成大家营销的负担呢？

杨涛：不会的。节假日促销只不过是一个噱头，关键在于销售，你没有“315”就有人想办法弄“415”巴不得节日越多越好，他不会觉得有负担我要解决的是销售和利润的问题，更多是市场占有的问题，所以谁不动，我估计不是商人，既然是做企业的，一定要随人而动，企上面一个人，下面一个止的，节日更多来讲很多的商家和很多的企业是跟随着消费者的休闲时间，心理的变化更多找到这种卖点，来进一步打开市场的销路，而不是说由于节日多了之后，会给哪个企业造成负担，这个是不太可能的。

赵彬：我觉得也是这样的情况，像杨总所说的，作为一个企业营销策略当中的促销，创造一些炒作的时机，炒作的一些概念，对于企业来讲应该不会是很大的问题，就算是没有这些节假日，任何的品牌也会想办法会投入精力和资金去促销的。

主持人：那对消费者是不是负担呢？比如说促销团购。

刘移山：消费者需要才会过来，你不需要就不会过来需要再多也只是来一次。

许和铁：我对假日改革有点反感，我觉得假日改革，改也不好，不改也好，对于我们搞营销的人来讲，关键还是功在平常，还有是上有政策，下有对策，为什么这样说呢？因为营销如果光是靠节日来促销，这个确实起一部分作用，但是对于厂家一年来讲，营销策略就不一定是很好的策略了。当然假日七天消费者也不一定都是逛商场的，假日对商家来说是非常疲劳的，对消费者来说尽管可以买到什么东西，也不一定是便宜的，饮食也好，商场也好，去了服务可能没有平时那么好，因为厂家太累了，你这个来，那个来，售货员不可能照顾那么多，所以服务会下降，如果是饮食更糟糕，卫生条件更差，碗弄一下就另外用了。

总而言之，如果作为营销策略来讲，关键还是功在平常，惯例照做，以不变应万变。如果有什么假日，对我们促销是一种补充。我讲的不一定对，因为我对营销是门外汉。

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