大话家居：羊城家居消费趋势到底该往哪走

主持人：客户提出个性化的需求，但是你们怎么去满足呢？

赵彬：厨房产品大家都知道是比较烦琐的，也没有一个固定的标准，所以就导致我们的差别种类非常多，目前来看，我们还是非常标准化的。

主持人：对于橱柜现在比较流行卖整体橱柜。

赵彬：我们这块宣传也是以整体处分的概念出现的，我们涵盖了板材、石材、五金甚至包括电器，包括在设计理念当中把厨房甚至跟客厅，整体家居融合在一块，我们想朝着这个方向去发展，标准化对于企业来讲，像我们这种产品控制成本是非常有好处的。

主持人：家居现在开始个性化。

杨涛：都说消费者是上帝，实际上上帝是有多重需求的，关键看这个行业的从业者怎么样满足他的多重需求，比如说像我们所做的儿童家居，对于我们这个公司是在中国率先把儿童房，儿童家居跟动漫联系起来，其实这里面就有一个消费需求的问题，所有的孩子是有个性的，但是所有的个性是有一个共性的，没有人他的童年时代不跟动漫有关的，孩子在他童年生活里面不需要一张床，一个柜子，他需要的是童话，梦幻，我们可以试想，消费者买家居，消费者装修房子，绝大多数的人以为是我因为要搬新房子，买了新房子，所以这个时候要给我孩子布置一个房间，但是实际上通过我们市场调查，根本不是这个情况，因为很多的人已经买了房子，但是没有生孩子，房间是空着的，因为不知道是男孩还是女孩，等到这个孩子2岁半的时候父母开始考虑为他装修一间儿童房，因为孩子要分床睡觉，需要独立、自立，有个性，这个时候一个2岁本的孩子，要赶到晚上黑乎乎的睡觉，究竟他需要的是一张床还是一个伙伴，一个梦幻，这种需求在共性的基础上，我们给他带来个性。你是女孩喜欢白雪公主，男孩喜欢狮子王，我们把多重的动漫元素跟家居相结合，这往往是抓住消费者很关键的举措，我们在谈蓝海，什么是蓝海，往往这种创新就是蓝海最核心的部分。

价格系没有什么东西是硬性的标准，我在这个行业算是一个新人，我对价格优自己的想法，我们最贵的儿童房有10万元左右，最便宜的几千元，孩子都有这个权力去享受，但是不同的消费者，最价格的期盼是不一样的，一个住了2000万别墅的神，要布置儿童房可能也需要迪斯尼的房子，我觉得这里面关键是看你在这个品牌里面如何进行产品的细分，把产品细分开，不同的材质和构建模型细分开来之后，价格就可以拉开。这么多的企业，包括像海尔做电器都采用了这种方法。

营销策略我刚才讲了跟卖场双赢的战略，另外中国未来家居产业，有可能会出现细分化将会越来越明晰，也就是说现在中国整个产业形态，都是以制造商为主题的，特别是家居产业，都是制造商制造品牌，然后来自主的销售，但是反观在电器行业里面，目前极少有电器品牌去自建自己的店，往往是和卖场进行战略合作，这条路以后一定是一个趋势，制造商会更加专业做制造，零售商更多专业做零售。在这里面，如何找到营销策略的平衡点，卖场不管销售额有多少，利润有多少，需要有量和有额度，可以充起来，在营销策划上面往往是有侧重点的，品牌可能觉得这个东西是定位中高档，不能把我们的东西卖低了，这个里面需要大量的活动参与，比如说最近我们在“315”的时候跟居然之家，搞了一个“315”的主题活动，三天时间儿童家居卖了很多，你跟卖场之间怎么样寻求平衡呢？你的平衡就在于你如何找到双方供应的基点，这个供应的基点恰恰能够满足消费者的需求，又能够给消费者带来相应的利益。

李仲：像科勒是一个中高档的品牌，真正有钱人的需求确实是有，但是我们更重要的工作是怎么样引导、发觉顾客的这种需求，让中层甚至工薪阶层刚刚置业的消费者也有这种需求，选择好品牌的卫浴，在厨卫方面有一些崭新的面目。

我们更多的工作在产品设计里面有它的个性，能够让我们的产品，我有人无，人有我优的产品，对我们的产品很渴望，我们科勒的使命是能够让我们的产品拥有一个优雅的生活。科勒这块对于需求与个性的理解。

关于价格方面，品牌都是往中高档产品方向发展，价格也在做一些调整，使工薪阶层可以买得起，科勒的龙头200、300元，马桶、脸盆都是大家可以接受的价位，这种产品是一种基本的需求，现在业界里面会把高素质的品牌慢慢满足大众的需求。

关于营销策略及渠道方面，目前科勒的渠道是大卖场传统的建材市场一起飞的局面，在传统市场比大卖场占有的比例大一点。

主持人：刚刚杨总提到，把旗下自己的品牌延长，也相应调整价格，这样的话会不会抓住消费者的心更有把握呢？

李仲：这个是肯定了，像科勒的产品马桶有3万元的，也有600、700元的，这种做法从几百元消费的层面到1000多元，2000元到超豪华的层面都抓住，但是这种东西要有一个焦点，就是你究竟在中高档里面，不是三层都要抓住，就是一个金字塔的，下面最大的一块是在中级白领这块，还是在低级，每个品牌有一个明晰的定位。

主持人：杨总，刚刚他提到一把抓，您有什么意见呢？一把抓的话，会不会从手指间隙当中漏出来，导致最后抓到的并不是很多。

杨涛：不管是陶瓷、卫浴还是家居，每个过千亿甚至几千亿的市场，客户群大多数是以中产阶级为主体，然后向两边延伸，是一个橄榄形，大多数企业都是采用这种事，他抓住最有消费能力的，低端市场也会适当的顾不是说简单把价格和品质降低，他维系在高品格的基础上，通过大量的促销、团归或者其他战略合作的方法，比如说跟装修公司合作，跟协会合作，跟网络合作，通过这些形式，人别人觉得一个高品牌同样会采用一些消费者，让利消费者的行为，让消费者更容易接受，高端金字塔顶尖的部分也要延伸，这个延伸不是要一网打尽，而是说我要让消费者看到我有这个能力，我具备了做这种最顶尖级产品的技术和力量，这个才是最重要的，只有这个样子，才能让消费者更加认同他的品牌，他不是想采用一个战略把全世界的消费者都抓到自己的手心，不是的，每个厂家都有自己的核心群体，但是是不是会带两头，一般情况下有一定规模的企业都会涉足。

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