现场直播《大话家居》：探讨羊城家居消费趋势

周宏志：这种方式趋向于更足一点，所以作为参考价值并不是很大，因为趋利性太强的话，对于消费者来讲本身是不公平的。

许和铁：我赞成这个想法，公益性的活动，你究竟如何做，你去商场打一个品牌，这个就不是公益性呢？说大家都好，也不是公益性，让消费者使用什么产品，怎么来比较，肯定要用品牌来比较才能说明目的，就像老师讲课一样，讲教科书的东西大家都没有听，要讲例子，科勒的好，还是阿波罗的好，讲课的人很难讲，你怎么公正公平，人家都怀疑你背后是否有利益驱动。所以这个渠道是良好的愿望，但是效果不是很好。

主持人：我们聊一下团购的方式。近年来不仅仅是家居，其他的行业都兴起了团购，这样的话会让消费者通过这个方式有优惠的价格购买产品。这样对于卖场或者品牌来讲，是怎么看待这种方式呢？

赵彬：团购我们操作的比较多，这个也是一种销售方式的选择，目前来看，网络营销这方面还是占了一定的比重，在我们销售额里面，我们也是跟搜房网在合作。从整体团购效果来看，还是有点问题的，大家在团购现场都倾向于低价值，作为团购组织方，在选择品牌的时候，也应该有所侧重点，如果说一些大的品牌，小的品牌全部使用的话，对于我们定位中高档的品牌来讲操作起来比较麻烦。

对于网上团购这块，合作还是效果不错的，对团购这个事情还是比较认可的。

主持人：也就是说，团购可以成为家居建材产品购买的主要方式吗？

赵彬：现在来看占的比重还是不错的。

刘平：我觉得团购只是一种方式，在家居行业还是比较少的，百货商场多一点。比如说靓家居有一些什么品牌在里面，红树湾有一些什么品牌在里面，这样的话引导方式多一点，我们会借靓家居和红树湾的渠道去受。

主持人：对于靓家居来讲，团购是不是经常使用的手段呢？

周宏志：我们还认同团购这种方式的，作为一种促销，前年来讲参加了两次搜房网的团购活动，我觉得还是不错的，但是好太太也提到一个问题，作为中高档品牌团购就不合适，我们在做团购的时候没有把客户进行细分，假设我们的团购能够做到客户的细分，可能我们中高端品牌，比如针对别墅的消费品牌档次我们做一次团购，可能我们当团购会更高一些，这样的话我们再组织起来，中高端品牌来讲会觉得很有价值。

针对中档的品牌我们针对中档的客户再进行团购活动，大家都是受益者，所以我觉得团购，我们在今后发展过程当中，大家也可以进行客户的细分。

主持人：在卖场方面，靓家居把行业作为一个划分的标准来做促销，这种形式效果怎么样呢？

周宏志：这个也是一个品类，各个品类的不同，我们会联合商家进行促销，只有集体驱动力量才足够大，各方面的支持才有财力、资源，整合起来才有足够的爆发力，所以我们以品类来拉动，还是从我们自身传递给消费者的需求来考虑的。

主持人：这样对于你们引导消费者去购买会更有利。

周宏志：有利一些，我们通过品类的区分，大的节日促销，各个商家在我们组织之下，有序的进行竞争的同时，给到消费者更多的实惠，作为消费者来讲，是最直接的受惠者，消费者还是比较认同的。

刘移山：我们也有经常搞团购。对于有一些品牌喜欢这种活动，有一些品牌比较抵制，我们要团购去拉的话他们就说不参加。我们心里多没有明确的细分客户和品牌。

李仲：团购对于有些商家来说，确实是不感冒的，明明我是这个东西是卖1元的，你10个人来买就要卖9毛，我们是不得已而为之的行为。另外一个团购因为用户与用户至今不认识，信任感很差，要有一个人去把这些人组织起来，而且买东西正是我要的东西，这种比较难，目前科勒也做了很多种尝试，小区推广，团购，但是还没有找到一个非常好的方式。

杨涛：首先我们要看一下，为什么有些品牌对团购不感冒，我们也参加过一些团购的盛会，实际上参加这个会有众多的品牌，但是众多的品牌都会要求在参加这个活动的时候，你必须要销售多少，但是对消费者是没有要求的，消费者买一套要享受团购价，买两套也必须是团购价，试想一下，哪一个企业会重复在这个方面投入精力呢？这个是团购组织者的一大误区。

第二为什么有商家愿意参加团购，因为在卖场经营是要付成本的，水工费等等，但是团购为什么可以成为有形店铺非常良好的补充，是因为他们的成本，这个是因为为什么在淘宝上面有那么多旺网店可以生存，团购是在地面正规作战的营销补充，在这种情况下很多企业愿意尝试，但是这个链条中间是断开的，团购的组织者更多是因为利益的驱动来组织了团购，没有考虑行业的特点，消费者的特点或者是商家的特点来组织团购，刚才我们谈到，消费者的特点，可以按照不同的消费人群进行划分，这个是其一。

其二，像儿童家居能不能做团购，是可以做的，我们可以和搜房合作六一全国50个城市做迪斯尼儿童品牌的团购，我是支持你，但是不能做儿童家居的团购，这个是一个先决条件，你如果做迪斯尼品牌，消费者认同这个品牌，要买这个东西，大批量的人来买，特定的历史时段，不要说九折，我可以让很多的利，因为那个是我的粉丝，我有这个责任，如果说你仅仅是觉得我拉了一帮准业主，这帮准业主想买一点东西，我就组织一个团购，我有我更好的销售途径，我何必去利用你的资源呢？这样就产生了矛盾。

消费者本身既然是团购，首先消费者不是泛泛我到一个地方去，到一个酒店里面，我去看看，不是这个意思，双方都是有权力和义务的，消费者既然参加这个团购，你在这里面，我要去买人家东西的，这样团购就变的非常良性和健康了，现在的团购在我心目里面是不好的，仅仅叫摸到了一点门路，仅仅是一个开始，很多的东西是没有深入到双赢的股子里面了的，我研究阿里巴巴非常多，为什么阿里巴巴可以成功，淘宝可以成功，一定是秉承基本的原则，双赢，他的消费者和他的卖家都是在诚信的基础上实现了双赢，为什么淘宝的东西便宜，真的就是便宜，我也在淘宝买过东西，还在淘宝上面买国外的东西，买书五折，你为什么不去购书中心买呢？你去购书中心有体验，网络有网络体验，一样的道理，同样是新书，正版，这个不矛盾，经济是多元化的，我们现在很幸福，就是因为多元，如果单一渠道就不幸福了，问题就在于怎么样去理解团购的模型，应该针对销售的基本方式有一些探讨，不仅仅大家觉得这是一个赚钱的门路，如果是这样的理解品牌越大，越不愿意这种团购，到最后就抵制，到最后就堵死了，一直到没有。

主持人：你还有没有相对于团购更好的方法呢？

杨涛：这个很简单，《消费指南》更多是一个品牌综合的推荐，但是想客观一点，拿一点数据出来，但是数据的采集是有点难度的，这样来讲，你是不是一定非要依存于某一些数据，这个是值得商榷的这个是其一。

其二这个品牌的推荐是否可以和团购组织起来呢？可以，我就拿科勒来做一个比方，科勒的品牌在卫浴领域知名度在中国是一个什么样的状况，如果科勒推出某几款产品做一个特殊的团购价，跟搜房合作，对科勒肯定是同意的，对科勒来讲第一宣传了品牌，第二借助了媒体的通路，第三回馈消费者，但是问题在于消费者是否认同呢？因为他是科勒，到别的地方买不到，没有，你的价值、魅力体现出来了。

这种是否能成为团购很好的方式呢？以品牌为依托，或者以某一类产品的品牌，品牌联手，科勒和迪斯尼互动做团购，绝对没有问题，因为我们这几家在一起的时候，我们首先是双赢，不影响的，他不会因为跟我结婚，觉得丢人，我不会因为跟他一起觉得自己没有面子，问题就是团购的组织者，首先要把商家的心态要找准，才能够往下有效推动，这种方式，跟你的《消费指南》就可以结合起来，既然是推荐，橱柜这个领域，科宝、欧派、好太太等等，你心里面都清楚了，你需要多少数据的支持呢？消费者不知道吗？你哪些东西能说，哪些东西不能说，实际来讲，这杆称行业里面的人士谁都清楚，如果有利益问题，这杆称就会偏离，就会有人抵制你，就好象家居的卖场，有一些卖场比较容易沟通，有一些卖场不太愿意接受你的方法，就算他不接受，你所谓的《消费指南》必须有它，因为人家的江湖地位在这里放着的。

第三方组织许会长搞这种东西一定不会看的，一定是看你的江湖地位，不会看你的利益问题，所以这些东西，团购也好，指南也好，消费指数也好，包括企业的营销模式，都是互相联动的，没有哪个东西是割裂开的，最成功的营销就是多重资源不断的整合，整合营销是营销的最高层次，在这种基础上，搜房有大量的工作是可以做的，大量的钱是可以赚的。

我们现在参加活动第一组织活动的人没有动过脑子，是因为利益的驱动，真真正正没有研究市场，没有研究消费者的心理，没有研究商家心理，所以组织出来的活动最后仅仅是一个自我安慰，当你的自我安慰行为一旦重复的话，你的心理就变态了，什么叫自我安慰？把我和安去掉就是自危了，大家都有各自的利益驱动，不可能走在一起，最后你说我的话，他说他的话，最后就分道扬镳，这个是我最不想见到行业的状况，我们这个行业第一市场规模太大，非常大。第二品牌确实有多的包容性，他跟我之前没有任何的矛盾，只有共赢不输，这种东西都没有联手的话，是非常可惜的事情，不是好的事情。在这种情况下，商家之间可以合作，卖场之间同样可以合作，团购只是一个有效引导模式，这里面的模式其实有很多。

比如说靓家居，在广州10周年的店庆有多个一线品牌，就算是在里面没有店，是否可以支持你呢？可以，大家捧一个场，对他来讲是好事，行业来说也是一个好事，太多的东西大家可以坐在一起思考，今天搜房提供这样一个平台很好，大家可以去聊，交朋友，可以去沟通，当这个体系产生之后，未来双赢的格局就很容易实现，这个是不矛盾的。让某两个一模一样的东西在一起谈类似的合作，这个有点难，但是做完科勒节，再一个美标节没有任何的损失，谁都可以成为你忠实的朋友，谁都很高兴，因为每个人都有这种需求，这个就是需求和个性化的结合。

主持人：谢谢杨总，给了搜房和在座各位的一些意见，我今天学到了很多。其他的嘉宾有没有什么意见想再分享一下的。

我们以最后一句话来总结一下广州地区将来的趋势。

杨涛：是理性和引导并存。

李仲：广州也会继续把品牌作为一个导向，以品牌、价格作为先锋。

刘移山：家居随着市场的发展，迟早会走向品牌化这条路。

主持人：是某几个品牌突出来。

刘移山：是越来越多的品牌。

周宏志：更应该遵循市场发展规律，有效和合理的引导。

刘平：我既是一个商人，也是一个设计师，我觉得广州包括现在和以来，从商家来讲，广州家居建材的发展会遍地是黄金。

席福广：功在平常，首先挖掘最根本的，市场不是一成不变的，上也政策，下有对策。

赵彬：我觉得行业越来越成熟，消费者也越来越理性。

许和铁：我非常认同杨总说的，广州现在提出来要建设首善区，宜居城市，消费越来越理性，市场越来越成熟，这个是建首善区必要的，首要的选择。

主持人：各位今天的发言十分精彩，在讨论中，各位对广州家居产品的消费趋势都谈出了自己的真知灼见，我希望今天的对话能留给整个行业包括卖场和品牌商一些对家居建材产品营销的思考，起到推动行业发展的作用。关注家居行业，聆听业界对话，搜房对话家居风云录到此结束，再次感谢各位的光临。

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