现场直播《大话家居》：探讨羊城家居消费趋势

主持人：也有网友讲我在假日去卖场买东西，服务跟平时差很多，或者售后比较慢，安装会比较马虎。

周宏志：作为我们来讲，尤其像家具行业，并不像日用品行业，电器行业客流非常旺盛，如果你去逛街的话作为平常人没有对家居建材的需求，不会去家居卖场逛，从这一方面来讲，更多是有需求的客户才能到我们的门店去消费，这样的话，我们一定会首先在服务方面，销售人员跟进，已经做好了前期的准备工作我们若会因为销售人员不够造成哪些客户的问题回答不了，或者客户的疑问解决不了，这个对于靓家居来讲或者对于我们来讲很少出现的情况。

至于说售后服务，家居消费是一个周期性的东西，不是说像电器或者日用品即买即提，我们要实现开好单，过一段时间才会送货，这样的话给我们一定的时间去消化，我们做好了前期的应对措施和准备，我相信对于消费者来讲就不会产生影响，作为家居建材卖场，主持人提到的服务下降或者服务不到位，这样的情况是很少或者不存在。

主持人：进入另外一个话题，寻找自己在行业的位置。我希望在座的各位给自己在行业当中一个定位。

李仲：这个不好说，现在目前对品牌或者是行业里面都很模糊化了谁也不敢说自己是高档的，我只做有钱人的生意。科勒在行业里面是属于中高低档产品都有，但是偏重中高档。

主持人：在发展上，你们已经是稳步发展了。

李仲：我们科勒还是新人，因为公司的期望值是不断增加的，市场占有率或者市场份额没有一个止境的，现在卖场越来越多，街铺也好，大卖场，建材超市，我们进取的路还是很远的。

杨涛：首先卖场和产品之间还有另外第三方，也就是说有一个经销商体系，这三者之间目前在中国家居建材领域，我估计短时间之内很难改变这个状况，所以最好的形式是三者共赢或者互赢，这种方式恰当一些。至于你说是采用你死我活的斗争，还是联手，可能在同一类产品里面联合的可能性相对小一些，但是跨领域的产品能合作的可能性是最大，比如说橱柜的产品，好太太的产品如果要做儿童房的话，不见得是自己做，很有可能跟我们合作，我们也不一定去做橱柜，有一些项目的话会找到好太太或者是科勒，这种联合将会越来越多，而且是跟媒体的联合，卖场的联合，网络的联合，这是一个资源的整合，未来在市场上谁资源整合能力最强，可能未来在市场上竞争力，把握消费的群体就会越多。

刚才主持人提到设计师的问题，我们大家都了解这里面有利益驱动，但是利益驱动，设计师也是有自己的职业道德的，但是在职业道德基础上，你的资源被整合进去了，往往你市场份额占有率就会更大大。

未来自己在这个行业里面的位置，每个企业更多是看自己的资源整合能力，如果不会整合资源的企业，在行业的位置会慢慢衰落，今天的大哥，明天可能是小弟，今天的小弟明天不代表不能成为大哥，这个市场变数太大了，而且市场规模体量太大，可能今天可以做到10个亿的家居就很不得了，对于一个卖场来讲，靓家居一个公司一年就超过几十亿的销售规模，因为他是在做卖场的，这种资源到最后还是整合的，联合之后，你是不是跟他合作，最重要找适合自己的合作伙伴，这种在同一个体系里面竞争性相对来讲强一点，那种合作是有点不可能的。

主持人：现在说到卖场，不仅仅选择家居卖场，还有选择建材卖场，有很多家居产品包括今天没有到的索非亚衣柜也是开自己的旗舰店，对于家居产品入住百货卖场，专门的家居建材卖场来讲，有没有什么影响呢？

周宏志：这个东西是多元化的，是和自己品牌定位相关的，我们刚刚提到的橱柜和衣柜这样的企业，可能前期注重自己的品牌推广，或者是影响力，扩大知名度，所以它要增加曝光率，不光在媒体上，在店上也会增加，这未尝不是一个考虑。但是并不是把这个自己销售终端的区域。

主持人：选择百货型的卖场，或者建材卖场，是否是受商圈的影响呢？是因为百货业有吃喝玩乐，我在这个商圈里面会比较容易获得消费者青睐。

周宏志：获得更多人流的关注，这个是作为一个品牌推广的策略，在卖场去体现的，在专业建材或者在黄埔大道大家公认的建材市场上，假设有这样的店面的话，我相信它肯定要注重销售或者是注重在产品销量方面。

赵彬：这个事渠道多样化的选择，在黄埔大道的建材卖场也是比较早的一条街，我们选择这个位置，也是出于我们刚刚建立好太太的品牌，作为招商选择的地点，有一些著名的品牌都在这里。

主持人：自己建店进驻卖场，或者进驻百货卖场，您觉得有没有好坏之分呢？

赵彬：现在我们的销售渠道，有很多方面，对外我们是以专业店为主导，不管是对于广州市场还是全国市场，都是以专业店的形式出现，但是对于渠道方面多样化的延伸，一些传统的卖场，像中华广场，包括最近我们进驻好美家这个也是我们的一种选择。

主持人：从你们的销售情况来看，哪一个去渠道会更好一些呢？

赵彬：目前来讲应该都差不多。

刘移山：商圈成熟的话，肯定是这个圈子比较成熟，被消费者认知的比较多。番禺未来量会比较大，作为我们卖场来分析，就是周边化，一个区域一个区域，我们进驻到那边，一方面我们走进去，经营的成本就低了，卖场租金各方面，等到那个地方旺起来的时候，一个独立店的租金就受不了，去天河城几年前，中华广场也撤了，百货类租一个小小的地方，就上元，家居一租几百平方米，租金水平就承受不了，大部分的家居就没有办法承受，有些高端的家居可以承受，一般大众化消费者无法承受。正佳为什么能做，因为他刚刚做，正佳整个场是拿家居行业来填补的，当这个商圈成熟以后，我们家居就退位了。

杨涛：里面更多是广告的促销作用，我们算一下在shopping  mall  300、400元的租金是很平常的，有一些有十几万的租金，在南都就是打一个广告，但是如果不占领这个阵地的话，对我品牌形象就不是很好，这个还是不同的企业考虑的问题，我们这个产品是大众化，知名度很高的品牌，哪个孩子不知道迪斯尼，我们现在跟正佳谈，我们要搬到5楼的正佳百货旁边，正佳百货打造全广州最大儿童专业的超市，这就是一个优势互补，那个地方是否可以赚钱，是否可以打造多高的销售额，很有可能在那里看完之后就会到你那边买单，对于我们来讲，我们也不是非得要在这间店，因为你不占这个桥头堡就不好。

刘移山：是一个品牌的考虑，但是作为卖场的生存，我们就要考虑每个销售成本。

主持人：如果说作为一个门类独立的卖场，比如说建一个专门的家具卖场，比如是减压简爱家具，就是专门卖家具的，又建在百货楼上。

杨涛：这个模型可以成立，简爱是农村包围城市，整个租金水平比较低。正佳广场的物业管理费跟中山简爱的租金是一样的，这个比方很贴切。如果当你的成本到了那种程度的时候，没有人承受得了，这个也会消亡掉。

主持人：自建专卖店，或者进驻专门的建材卖场，是品牌现在的最佳选择。

杨涛：不会脱离这些，至少五年之内。

刘移山：这个城市是越来越大，好像10年前广州只有荔湾区才是市区，河南就是郊区，市区越来越大，家居建材店也可以开的很远，好像花花世界现在很偏，但是十年之后就是旺地了就看你这个企业怎么考虑，你是赚钱养老，还是把这个企业留给子子孙孙。

李仲：橱柜也好，家居也好，都是很大面积的展示，一个浴缸就占了一个平方米，如果几百元一个月的话，卖多少才可以赚。有些东西用很小的地方来展示就可以了，用图片来展示，就可以在旺地里面建立卖场。

主持人：许会长怎么看这几年建材商场的商圈化。

许和铁：总体来讲建材市场是发展越来越健康，多元化决定了这个发展，不可能单打一点你说番禺好，还是天河好，这个不是绝对的，根据每个企业的情况，每个商品的情况，刚才大家总结的非常好，市场经济就是这个样子的，适者生存，不适应肯定要调整，刚才红树湾他们举的例子非常好，花花世界现在偏的不得了，如果要急功近利的话，谁都不愿意到那里去，如果这个企业看的长远一点，先占桥头堡就好了，所以这个情况很难说。

主持人：如果说黄埔大道往东一直到马路之前，大家觉得这个情况怎么样呢？

许和铁：这个是必然趋势。十几年前珠江新城是一个不毛之地，现在发展的很快，所以这个很难讲。

刘平：一个企业一个短线和长线的眼光，为什么我选择黄埔大道这边，其实我们也是一种短线行为，到明年也许就换一个地方，后面也许再换一个地方，因为我们是商人就会谋取利益。

主持人：会根据商圈的转移来选择地方建店。

刘平：我们还有一个选择就是方便客户的购买。

主持人：现在也有其他的品牌，包括衣柜，以前在很多卖场都会建门店，但是最后全部撤走了，选择了花花世界，这个现象是怎么解释呢？

刘移山：那个是他的品牌定位问题。我有我的定位，但是有一些品牌太高了，我都劝你不要进来，你进来可能就活不了。

杨涛：就拿红树湾来讲，我们如果要跟红树湾合作，我不会选择番禺，我一定会跟吉盛伟邦合作，但是我有可能在海珠区就会跟红树湾合作，因为海珠区他是最好的，可能到花都我还是愿意，因为他在那个地方是龙头，我们的原则是，地域的最佳选择，你在这个地区，你在这个地域里面，你已经是在家居建材或者是家具零售卖场里面，已经是龙头了，往往是我们选择的对象。但是在这个领域里面，会不会造成一些矛盾，有可能，打一个比方，刘总说我招商有压力，我要求你在番禺也要建一个店，这种东西我觉得要沟通，要平衡，世界上没有什么事情不是双赢的，我们双方都会让步，利益是共享的问题。

主持人：我们来聊最后一个话题，未来广州家居建材消费趋势，是消费者慢慢自省，最后趋向理性还是需要有一个人来引导，比如说协会需要出一个规则，媒体经常在报纸、电视甚至网络上进行有效的引导，将这种趋势归到正途。

许和铁：我觉得市场越来越成熟，消费者也越来越理性，生产的厂家跟商家也越来越规范，总的发展趋势是很好的。这个是社会进步很好的体现，但是尽管这样，要不要有效引导还是需要的，这个引导打一个比方，不是说教小孩骑自行车，应该是教骑摩托车，开汽车了，层次就提升了，如果再学骑自行车就是落伍了，开摩托车也落伍了，要开汽车。毕竟你开汽车还要遵守交通规则，还要经过培训和训练，才能领到牌照，不能有钱就买车乱开，有钱我开宝马就横冲直撞这个是不可以的，所以还是需要引导的，这个引导是相对高层次的引导，刚才说了，消费者、市场都成熟，慢慢走向规范，这个是趋势是将来的发展方向，当然这个趋势还发展比较长的时间才可以达到，一线城市和二三线趁势还是有一定区别的，属于整个市场都发展到这个方向，还是一个比较漫长的过程，但是现在发展的势头是很好的，随着城市化的进程，全面建设小康社会的发展，这个是指日可待的。

席福广：说到理性这块，任何一个消费者特别是我们建材耐用品的消费者，他的购买过程就是一个理性的过程，消费者当他作出购买决定的时候，这个时候是相对理性的时候，就像我们在商场看到这个便宜就买，他要经过一段时间的考虑，我们去买音响也好，瓷砖也好，消费者经过我们的有效引导，慢慢了解，根据理性的因素，加在一起就会决定是否购买。你给消费者介绍的时候，有的时候就不知道该问你什么，这个有效引导是非常重要的，你要告诉他这个产品能够给他带来什么享受，他能达到什么样的效果，他推你的产品非常理解，对你的技术，其他东西性能非常理解，我觉得这个就是比较理性的。

主持人：像中央电视台那样有一个每周质量报告，定期有一个排行榜，定期告诉消费者，哪些东西好坏。

席福广：这个属于政府行为，不属于企业行为，这个非常有用，如果中央电视台出来说这个产品有质量问题，大家肯定不会买。

杨涛：这个很垄断，这个绝对不是由媒体代表说的，比如质量问题你是如何界定呢？除非你出具证明这个产品有质量问题，否则你怎么可以承担这个责任呢？你说他好，好在哪里，上榜有很多的因素，背后有多少利益关系，要按照正规的排名或者是你只能推荐某一类的产品，科勒第一还是力盟第一，这个很难界定，你这样一来，一定会惹上官司，没有一个界定，所以到最后变成一场混战，所以我不建议使用这种方式

主持人：大家质量都是没有问题的，我们以销售业绩，从第三方卖场收取数据，同一类的产品，哪个销售好一点，我们综合其他去对比。

杨涛：跟电影票房一样的，现在由于这种租赁的形式偏多，比如说刘总，不一定了解每个门店真实的数字是多少，这个就很难界定了。

刘移山：可能找卖场了解好一点。

杨涛：如果说一种有效的引导，有一个品类，这个品类比如说卫浴，打一个比方作为搜房来讲，有一些你们间的品牌，我推荐你，不推荐科勒，这个我的权力，我跟他有没有利益关系你不要考虑，但是我可以把这个品牌好的东西表现出来，这个消费者会去看，这个就是一种引导，因为媒体不是一个调查组织，中介机构，你很难界定某个东西，作为中央电视台更不可能，中央电视台绝对不做这种事情，只做品牌展播。

周宏志：从这点来讲，刚才我也有一个想法，可能我们在做某一个品类推荐的时候，各个产品都有各项的技术指标，这个技术指标的参考价值也有作用在里面，产品的质量好与坏，与它的技术含量各项指标是相关的，可能作为媒体来讲，可以通过厂家不断去收集，我们公示，由消费者自己去判断，我们只是一个参考，只是公布出来这个厂家这个产品，自己在公示出来的标准，至于他是否符合这个比准，我们有相关的纪检部门去调整，这个是另外一个话题了。

主持人：如果有第三方出了一个数据，这个品牌在另外一个卖场好，但是在另外一个卖场卖的不好，这样会不会造成卖场至今的比较呢？

周宏志：卖场之间的比较，作为媒体来讲，你这样的有效引导，曝光的同时更多是参考品牌的自身是否需要你过来评价的意愿，这个可能是一个关系。

主持人：我们还是应该理性一点去引导消费者如何选择适合自己的品牌。

那我们应该如何引导这股趋势呢？团购、消费指南，权威指数，品牌营销。我刚刚在网上看到我们今天这个话题的网友提问，网友说到一个引导的方式，通过一些公益性或者开放性的栏目，对装修的行业进行一些课，这种方式大家是否觉得可行呢？

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