独家策划：广州家居建材卖场的冷与热

主持人：这个定位还是和宏尚居自身经营思路相关联的。你认为市场上有什么现象影响家装业未来得发展和让你头痛的现象？

杨亚杰：作为很多工程都到厂家订货，对于卖场来说，很多做零售代理商不一定接到这么大的工程，对于零售市场来说很大的影响，很多房地产发展商直接到厂家订货，变成广州代理商，陶瓷也好，建材也好，零售都是代理商的货，很少有厂家直营的，有一部分市场分流到工程去，变成零售市场，只能通过其它的平台去弥补，包括我们的会去做一个网络的平台，把所有的用户建立起一个网站，去做网络的销售平台，能够通过多渠道帮他们创造一个平台，帮他们做销售。

吴珊：实际上这个超市我们分三大块：一，零售业。二，家装设计部。三，团购。所以，通过三大块组成一个超市，目前来说，这方面的定位不是很明确，我们就是一个计划和目标。

宋兵：在这方面我们和其它卖场有一个不同的地方，我们在自由土地的基础上建立的，从自由土地的拥有者来说，整体的功能的规划和未来发展的前景的设想，包括一个配套设施、业态配套是否齐全合理，基本上建立在家居链条上，包括一些功能、营销总部的领域，包括行业协会。广东省装饰材料协会把新材料发布，包括建材品牌的艺术馆、家居文化、行业的培训，我们做的零售卖场是一块，包括产业链还是另外一块，这个是我们的一个定位。

对于我们来说，在建材我们是一个新兴，以前可能做车，大家是耳熟能详的品牌，现在还要把这个品牌做一个延伸，不仅是买车，可能是做建材，卖建材也想要这个品牌，我们是属于打出这个品牌的知名度，这个是最关键的。

主持人：目前AEC有没有遇到一些让人头痛的问题？

宋兵：我们现在的注意力是把商业一起做旺，现在是最关键的领域做的事情。

主持人：目前AEC和商家有一些不太顺利的地方吗？

宋兵：要促进销售，难做的情况下怎么去帮他们抓住渠道，以前我们是做汽车，汽车人人都能使用，消费群体非常好，因为我们是面对大众的，现在可能面临更小的一个群体，哪部分人是要做装修，他们有什么需求，通过什么渠道和方式抓住他们，这个问题我们也在很商户更深的接触和沟通，找出适合大家的模式，包括上面提到进小区，包括娱乐、餐饮的配套、良好购物环境，这些都是必须要做的。

不仅是单方面的宣传，还要和他们交流和互动。

主持人：刚才大家讲到存在一些问题，市场不好做。经营商品精品房的装修和冲击，我们现在进入议题三，面对目前存在的现象，各卖场之间做如何打算？

我们列了四各方面：营销、服务、概念、新市场。概念最新的除了传统卖场形式、超市卖场形式，现在又来了第三代主题式建材卖场，我自己对于这个理解，并不是很透彻，因为我并没有看出和前面两代有什么区别，所以，我非常希望大家解释一下，什么叫第三代主题式建材卖场。

在服务这方面，像刚才说的电影院、咖啡厅为了给大家创造出好的购物环境，全程式的购物服务，以后会在我们的服务当中出现。

在营销这方面，目前市场不是很火热的情况，以什么样的形式来推动我们的建材卖场，应该说有一些卖场因为选址问题，可能不在市中心，有一些消费者会很少去到哪里？今天有一位网友说，除了团购我去过比较远的卖场，平常我基本不去，大家都在市中心活动，那些比较远的卖场怎么样？大的卖场应该在比较远的地方，市中心的超市比较多，在营销上面除了网上营销、团购还有新的方式上面。

在新市场方面，大家有提到精装修房对我们的这个行业的冲击，在蛋糕越来越小的时候，我们要不要开拓蛋糕，会不会和房地产商谈，把精装修方面和房地产方面一个结合，下面我们请大家谈一下。

郑巍然：任何概念也好，觉得是万变不离其宗，有产品想卖给什么人，你的营销、服务根据这个人群来做些什么，当然如果卖高端价格肯定不便宜，有利润空间来做这个服务，这个概念体现了更细分的市场，来体现卖场的形式，细分之后不同的卖场出现，像一种理念。

作为一个服务来说，服务是无极限的，因为消费者永远是“贪得无厌”的，因为谁都想服务是最好的，谁都想像皇帝一样的服务，自己也作为消费者如果去任何一个卖场的话，都需要好的服务，这个标准又是消费者自己内心的标准，这种服务应该怎么说？作为卖场的定位来说，服务大部分消费群体他们理想中的服务是什么你了解吗？了解客户需要什么的服务才能够满意，有句话说“比客户所希望的超出一点点”，靓家居也提出了这个，一直以来作为我们的定位，更便宜是指我们的产品和性价比，更满意是我们指我们提供服务系统，给消费者很满意的服务感受，当然努力做到也是我们的目标。

你说完善不完善肯定有一个过程，我相信任何企业对服务来说，都是追求一种领头速率，但这也是一种理想的状态，出来做生意肯定面对很多客户的问题，但是关键是怎么看的？要把这个当做一种服务的机会。

主持人：要和几位老总家居发展业大事情，开辟新市场怎么开辟？不是非要到一个新的地方才是一个新市场，把你们的客户分类分的越细，针对这些客户能够提供有效的服务，通过这个细分能够做他的生意，份额在提高，业绩在提高，不是非要到一个没有建材卖场你去开一个，跑到全国各地去开可能有些地方是空白点，零售摊位大卖场过去你就是老大，当然这也是新市场做法，但是作为我们来说，新市场的概念就是在广州区域发展，按照统计来说，广州建材的消费起码超过300个亿，各位自己做的多少个亿，在里面赚了多少比例，但是心里都很清楚的，这个空间是很大的。明年，可能毛坯房就多了，精装修房就少了。

李辅强：这段时间可能精装房比较好，到了另外一个阶段肯定是需要个性化，你找南海大家都到一起去做这个事情。

张铭：实际，营销概念服务新市场，就是在经营范畴和营销理念里面，从概念中理解了，实际上也是一个定位，从两个方位：业态方面，一个从意识形态方面定位。

从意识形态定位的目的就是抓客户群，比如说我们买高档的、中档的，他抓一个概念就是在意识形态，这是两个不同的物质，这个不反对也不陌生，像我们卖房子定位，怎么给你一个五星级的家，这是一个明显的定位。

像你刚才说，连我们做营销的人都不知道的那就就是做秀，如果过分做秀对营销没有什么盈利，而且也不好。如果服装发表会能促进衣服的销售那就是很成功的，如果大家只对模特看的话，那就是故意做秀，概念从两个去定位，宏尚居还没有搞这么多概念定位，北优是我们的一个定位，北优不是我们做秀，十一五的规划就是北优、东进，我们作为在这种业态里面，我们能不能是北优的先行者、代表。

这个我们就是在意识形态里面，在整个市场定位的话，原来我们以为自己的面积很大，可能是前面领导班子的错误理解，当时搞了一个大舞台，家居、灯饰、卫浴一个人一个馆，弄的现在一招商才发现，卖家居馆小了，卖灯饰还不够，在经营中对定位的调整就是重新的定义，现在定位越来越现实，宏尚居大的定位是北面中高档的场子，产品业态定位在招商整个过程中，突然一回头看，灯饰我们是最大的，现在灯饰是有2万多平方米，后来一看广州并没有这么大的灯饰市场，我们现在已经超过两万平方，还要继续扩展。

在卫浴、陶瓷这面形成了一个商圈，也有这个优势做的比较大，可能高端进不去，实际上我们就是三大块，家居会慢慢调整一下，做的少或者做不起来了，我们把家居作为二期、三期，我们现在定位虽然形成一个建材商圈，在品种里面我们占更多的优势，刚才说灯饰，安化灯饰给我一个点非常好，安化灯饰城非常大，那一代黑人都是去那买，就是对外销售，我们宏尚居当时选址就是选这个商圈，这个一条路上有七、八个建材市场。宏尚居的起步比其它厂家要起步快一些。

我相信顾客一定会往宏尚居走的，因为我们这里比它建得好，比它漂亮。那条路汽车开头也要进我们厂子。是那个商圈促使我们的客流量会很快起来的，像AEC实力强、宣传力度强。

在营销服务、广告推广上我们有一个总体的规划，但是这种规划也要和董事会的理念和操作能力相结合。

吴珊：对于我们企业来说是两种概念，一个是企业文化的突破，另一个是策划的推广，我们主要工作是营运管理，今年我们总部对全国连锁店员工的标准都做新的规定，今年在管理方面下了大力度，在工作方面对我的要求从服务赢得销售，服务方面对我们商家来说是很重要的，好的服务能遇到好的销售，完善服务也是提升一个发展，谢谢。

宋兵：我觉得我们的品牌在做店的时候就有想法了，像马可波罗这些店，我想这有点主题式潮流，主要提倡体验式的消费，以前没有人说建材品牌的文化，可能更多人关注建材不是一块冷冰冰的砖，木头，里面也代表一些审美，包括趣味，是生活情趣的一些体现，很多人也注意到了，比如马可波罗的一个艺术馆是非常有特点，一个厂家其实做了一个行业应该做的事情，其实，我觉得这个方面更多是拉近跟消费者的沟通，这个沟通不仅是购买的关系，而且是可以深层次理解的，这个品牌能够包括你的价格，所谓的中高端的品牌价值的体现，消费者是否认同，做这个品牌时间段会更长，厂家走这条路，经销商慢慢也会走这条路，其实，我们整体的营销也是跟定位是一个配套的。

包括一些家居，包括VIP客户，高端群体大家怎么样以一个价值的沟通，需求的沟通，大家能够达到平衡，我觉得这是我们在探讨新市场时候需要做的。

主持人：刚才我们都是泛泛的谈，现在要大家对这四点详细谈谈，各位卖场老总，你们认为这四点当中，能够让卖场市场“冷静”之后热起来的主要是哪一点？或者是你觉得都不是，你有自己的观点。

宋兵：我觉得要看火热的要求有多高，但是销售也是一种热闹，人旺、厂旺我估计是大家共同的目标。但是，做的时候肯定要一点点去做，大家不仅用脚走路，还要用腿走路，看谁走得快。

吴珊：我们和搜房网的合作对于团购会有很好的帮助。

张铭：我觉得如果要一个厂子旺起来的话，这四点还是不够的。包括吴总说的和媒体的互动，更重要的诱导消费观念、理念，无论是进社区式、休闲式、对话式这些形式都是拉近距离，更多的告诉它流动趋势怎么样？更多告诉我们怎么服务，社会怎么发展？打个比方一个人心脏都健康，那就代表你健康吗？不代表，是一个人身体都健康才可以代表，把自己的厂子建活，才可以融入到社会当中去。

李辅强：关键是要挖掘他们现在需要什么，基于里面的方法，只有各个厂家采取不同的消费群体。

主持人：跟着消费者、抓住消费者。

郑巍然：差不多了，是综合性好一点，不可能当中哪一点做好的，你的产业旺起来，对客户需求了解这是基础，你不了解他要什么，需要什么服务、营销到位不到位，卖场的环境行不行，或是客户进来舒不舒服，这都是一种综合，如果作为能够从中的企业能够引导消费者，或者告诉消费者，本身建材行业不像百货，不装修的时候根本不管你，你是什么超市，不去了解你。所以，很关键一点就是你要知道，消费者什么时候开始关注建材，什么时候了解建材，当然了解需要很多，包括搜房网专业的门户、网站，消费者了解建材的一个重要渠道。

当然，还有广告、电视方方面面都是这样一个渠道，等于说我们不能说等到它要买建材才匆匆忙忙做广告给他看，我们是卖建材、有什么东西、可以提供什么服务。

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