独家策划：广州家居建材卖场的冷与热

主持人：刚才各位老总谈了很多观点，我们现在看一下目前广州卖场一些现状，针对目前的一些模式而言，到底是什么让各位老总头痛和欣喜的现象。

我们这里从整合、布局、形式、定位4个方面来谈现状。在整合方面，居然之家进入家装业，这是家居像上下游链的一种尝试，在布局方面我们北上南拓中调，在形式上面就像好美家可以开到晚上9点多，多出夜卖场时间，有的卖场可以把卖场开到小区里面，例如维家思开一些咖啡厅电影院这种小设施，可以让大家购物轻松，买的更轻松，或者靓家居公共茶座，大家进来都会非常轻松，定位，到底是做大做全，还是量体裁衣，不知道各位老总对于这四点是否认同，或者有更好的观点要告诉我们的？先从郑总来说一下？

郑巍然：这是一个形式，应该说建材发展很多都要这样做的，首先从整合方面来说，包括往上走供应商这块，包括对卖场也要进驻商家这块，包括好美家、百安居做装璜，这是一个趋势。可以说广州的家装业和靓家居在产业链面上都有一个共识，所以整合这块，包括有些品牌，或者进入厂家到生产商，现在已经不成为一个秘密，包括现在很多的百货超市，他们已经在做这个工作了，包括电器行业，国美、苏宁也有很多贴牌生产的，这个也是整个发展企业必然的趋势，我觉得不应该是秘密。

布局方面靓家居布局是争取把广州的市场做深做透，所以，我们不急于走出外面，还是在广州这边把潜力在深挖，包括现在几家店有两家在番禺，在西面也有，在中部有员村、在东部也有一家，在海珠区也有，在北面也有一家，都是体验这种布局的思路，当然以后发展可以去增城、花都。

我们也曾经做夜场做到11、12点，有的客户都不愿意走，客户需求多种多样的，有些是白天没有时间，作为超市来说，夜场已经很习以为常，现在维家思也在搞夜卖场了，现在夜生活越来越丰富了，很多客户喜欢晚上去逛街、吃东西、买建材、买家私、家居产品都要晚上来，我们也要适应这种需求，我觉得这是一种形式的转变。

进小区靓家居也是做了好几年，百分百的广州豪区也有，小区做了很多不同拉动，这也是我们做建材超市小区里也做了很多。我们就是有一个休闲区，做的很舒服在那边了解产品或者讨论设计方案，用什么产品最大，那里有咖啡和茶，这也是很多卖场已经有的。还可能会继续深化，甚至有些卖场搞了小孩子的游乐园等等，都已经在做了。

定位方面，做大做全不一定适合所有的卖场，优秀是做专的卖场，我觉得根据自己的情况，根据所在区域客户的需求，做大做全不一定是必由之路，可以做专业店，说白了，没有一个卖场我是做大做全，我什么都做，这是不可能的，总有自己的方向。

主持人：感觉以上都是令大家的欣喜的部分，目前市场上是不是有一些现象是外行人没有看到的头痛的东西？

郑巍然：家家有本难念的经，精装修房多肯定很头痛，靓家居怎么样弥补这一点？表面上看靓家居是零售的卖场，其实，我们是销售空间，一个是专门做零售店面的，另外我们是家装部，专门和家装公司合作，另外还有一个工装部，争取购物渠道来经营化解市场上面的所谓的风险，精装修房多，我就和房地产谈大众交易了。

李辅强：我们不做大，我们一定要专利产品，对我特定的客户增值服务、价值的体现我要做这个，我们以前定位就是百安居还有合理延伸，百安居也是我们的股东单位，它做的产品和我做的产品存在一个互补，带来不少人给我，我们后期产品能提供实实在在的，反过来我们这个产品也可以为百安居创造一些利益，我们的市场一定是走分营销的路。

主持人：认为目前上市场有什么现象让人头痛？

李辅强：没有不好的行业，只有不好的企业。只要企业找对了路子，你就不会头痛，如果没有找到路子就什么都会头痛的。

张铭：整个、布局、形式、定位都值得让人深思的，让杨总谈一下。

杨亚杰：任何一个厂所处的区域市场定位、周边的市场环境、卖场没有哪一个做大做全，只是怎么把业态做专做大它，它的辐射力可能会大，生命力会大，假如每样都做大做全，那就变成很多东西没有，面对很多东西不可能涵盖很多消费者，只能抓住一个业态把它做大做强，生命力、影响力可能大过做全。你知道任何业态很多都细分了，不要说百货或者说其它的建材市场也一样，家居有家居的卖场，建材有建材的卖场，不可能任何一个卖场什么都做。所以，我们要抓住灯饰、陶瓷、卫浴的卖场，把这两大业态做大做全。

当初，我们定位也是做家居，家居卖场在广州市场很小，才2万多平方米，相对广州10几万平方米卖场来说，是很小的一点点，风险就大，明显就放弃家居卖场去做灯饰、陶瓷、卫浴，把它做大做全，在广州有一个很大的影响力。

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