独家策划：广州家居建材卖场的冷与热

主持人：下面看一下外在或者内在的原因，外在我这面列了几点大家看得可能不是太清楚，外在的原因有五条：商场的竞争、品牌商自己开店，外国品牌的进入、买房投资热、精装修房，不知道大家对这几点是否认同？

陈莉莎：原来我就是搞工程，刚才说的房地产特色，现在已经带装修处于买房地产要求，因为买楼一定要带装修，不带装修就收不到这个效果，我也觉得现在很奇怪，因为我自己也做家居的生意，我知道在工厂生产是天天加班，一个星期顺德那面停一天电对影响很大，在家居这么旺盛的时候，反过来头来说，这也是外在条件。事实上，有这么一些情况在里面的。

李辅强：精装修也是根据市场需求，个性永远是在发展，我们的产品都是在满足顾客的需求，因此我们的市场还是有必要的，所以，这部分对我们整个行业冷与热有一定的作用，但是我觉得不是一定的作用，厂房热火朝天加班生产产品，产品卖到哪里去了，就是给消费者在用，用到哪里？现在我们的卖场越来越多，以前是三、五个卖场，现在可能是消费总量在增长。

张铭：我觉得这几个外在因素基本上包含影响家居和销售，这外部影响轻与重的关系，有的不一定很重要，因为刚才说的装修是一个设计，而且中国也追求自己的修养和文化，这种个性如果在中国加外国品牌，但是深圳外国品牌做不到，我们最近引进一个西班牙，它的经营模式非常大，在欧洲经营非常的不好，设计一个东西周期要9个月或者一年，不会像中国人会很快设计一个仿古砖的。

刚才说投资买房和精装修这块可能对我们的影响比较大，精装修是一个趋势，随着生活水平的提高，和国际对接的毛坯房越来越少，中国人有钱追求。对卖场市场有影响，对工厂也有影响，工厂是直接采购，对我们的影响是非常大，在整个操作卖场的时候，也是随着这几个因素在不断的改变，如何针对这几个外在因素对我们的卖场是有压力的。

比如说百安居团购这块，专门针对房地产商。但是不是投资商直接做而是承包网络公司来做，概念有了但是没有做到位，趋势是这样的趋势，虽然这么多因素，但是要逐步分析来看。

宋兵：其实，我觉得有一个比较有趣的现象，大家是做这个市场难，这并没有影响到加入市场的人，有时候困难也是来自于发展中，一个品牌商可能以前在渠道这快压力没有这么大，随着广州整个区域扩展，一个品牌可能不只在天河设店，番禺肯定也不会放过市场，本身发展中面临一个成本增加，我觉得就是看市场的热与冷，在一年里很难体现出来，肯定是周期性的，我觉得这要一、两年以后才可以看到，可能是一、两年以后才能收到成效。

主持人：刚才宋总提到开店，大家都在说要服务消费者，为了能让白云区消费者不用跑到天河区买东西，现在基本上卖场都在各个区开店，但是店开多了，分蛋糕的人也多了，我们的销售并没有上去，不开店不行，开店了也不行，我想这也算是影响建材卖场冷静的一个内在因素，除了这个因素以外，建材卖场体制的问题，在建材卖场和供应商的对接当中，偶尔会出现一些问题，前段时间闹得比较凶的供应商和卖场之间的纠纷问题，不知道大家对这两点影响市场“冷静”的内在元素怎么看？

郑巍然：我觉得肯定是分店越多越好，作为连锁超市来说想规模化，规模化成本降低，争取各个资源、品牌都有一个渠道。这是从一个上升服务最短的服务开始，成本的也是最少的去做，对消费者提供的服务，真正成为社区店，就在这个社区里面做服务，靓家居除了能够遵守很多卖场的规矩走之外，还有跟客户一段人情味也很好。所以，之前为什么有专家说我们是粤派的超市，可以体现越多的超市，因为可能本身老板是朝这个方向去做，跟客户之间很亲密的关系，客户来我们的这里买东西，这是一种享受的过程，购物本身是一种乐趣，因为装修本身是一个很烦恼的事，如果在过程当中还是硬梆梆的，我觉得失去了选购材料的开心本意。

卖场有发展的体制，就算单纯的卖场有不同，大家都能够做得很好的生意，品牌出来有更多的人跟着你去做，核心的供应商、商家。其实，建材超市也是这样的，销量体现出来，你去到哪里就跟着你了，就是核心供应商，从上海跟着你们过来的，当时靓家居走出广东到全国，广东的企业供应商会跟着我们去到全国各地。

主持人：宋总你是怎么看待的？

宋兵：其实，我觉得分店可能根据是业态的不同一个模式，像连锁肯定要做分店越来越多，像我们基本上把这个地方资源充分做足，在卖场和供应商不管做超市还是做什么，我对大家的概念就是生意伙伴，生意伙伴讲究一个平衡点，大家都能够不遗余力的话，这才是生意的基础。

主持人：宏尚居马上就要开店了，你对内在的因素有什么看法？

张铭：我觉得这个问题是无形存在的，实际上建立自己企业个性的问题，理念是客户拉近关系，同时也要和客户建立关系，不管是怎么样，这种经营理念决定企业的发展，决定业态的发展，也就是刚才宋总说的业态不一样，我开市场，就要把资源挖尽，把真正能跟旗舰店大的在一起开，靓家居怎么开上海店第一期22万平方，我听说在70多万平方，就不能开这种，采购销售管理你都跟不上，我要是一个是专业商场都不行的，这是一个出租式的，这种出租看似一样，但是内在差别就大了。虽然，是一个传统市场模式，但不一定带有传统模式运作下来，而是在新的理念运作下来，现在市场适合现代企业文化的发展，在这块在整个企业规划分了几步，一个是在内部管理，我们是新兵逐渐向一个专业的队伍发展，在整体运作的时候，我们不仅招来一个品牌，而且把宏尚居运作一个品牌，这个就是从服务、软件上面去做的。

但是，具体方法每个企业和每个企业不一样的，我这个内在的影响是决定企业关键问题，做得好不好，比如说美居中心这几年虽然没有用绝招做事，但是这几年创造一些品牌影响还是做了大量的工作，所以这是我们学习的榜样。不仅是硬件要上去，内在的软件和企业文化可能是今后竞争的核心。

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