华美嘉方慧华：我们要成为休闲卫浴领域的专家

2007年7月7日华美嘉为期三天的经销商盛会在南国桃园度假区隆重举行。  来自全国各地的300多名经销商、供应商代表、专业媒体以及公司总部销售精英们在这里欢聚一堂。经销大会进行期间，华美嘉卫浴营销中心方慧华经理接受了搜房网记者的专访，以下是专访实录：

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记者：非常感谢方总抽空接受我们的访问。首先请您先介绍一下华美嘉最近的情况。

方慧华：华美嘉最近的重点是7月份的这个经销商大会，也是蓄势已久的。第一个我们去年年底今年年初的时候搬迁了，所以一个是乔迁之喜，第二个就是把今年的年会和乔迁之喜结合在一起，因为我们做这么大型的会议，把大家都请过来，这是比较规模大的一次，我们也是非常重视，安排的内容也比较多，比较紧凑的两天加一个晚上像昨天上午，参观新工厂，我们用了七辆大巴，把所有的人从这个酒店拉到我们新工厂，参观展厅、厂房、生产线等等。

方慧华经理接受访问

在下午就返回来，公司从管理的角度、营销的角度、开发的角度、形象的角度出发，跟经销商进行交流和沟通，把公司接下来走的方向、路线、策略全部告诉经销商，什么地方做的对，就坚持，自己什么地方做的不好，我要重新调整定位，这些东西全部在这一次会议上面把它阐明，让经销商清楚我们下一步的战略是什么。有了大战略的方向、方针之后，再做什么，也就是让华美嘉的每一个经销商，甚至是高级主管这个品牌是如何发展的，都非常清晰，我想做的是，如果是代表公司的管理层的话，我要把这个东西贯彻下去，我要让我的员工知道，我的商家团队同样要知道，我们要做什么，我们要怎样做，这次会议把他们召集起来，我们做一个工作报告。

第二个层面就是希望帮助他们提升，我们做两件事情，第一个把余世维请过来了，给大家讲课，第二个在晚上，我们进行了交流，我们聘请了几位优秀的经销商，把每一个人的成功之处，拿出来交流。中国有一句话：他山之石可以攻玉，确实达到了这样的目的，我们这样做收获是很大的，我们的目的是让您了解了公司的政策方针，统一思想之后，希望经销商提升自己的素质，如果每一个经销商把这个品牌看的非常强，当地市场是属于第一、第二的领军人物的话，我们就不怕竞争对手了，但是我们如果品牌再怎么好，找的经销商是不好的经销商，到时候会越来越差，所以这次经销商大会是和商家始终互动的好机会，我们要帮助他，他们也帮助我，我们一起提高。

以前华美嘉还有很多东西不是很透明，但是现在慢慢发展为必须透明化，以这种方式做市场，来对待我们商户，甚至最终对待我们的终端消费者，这就是我们所想的，企业必须有核心竞争力，这些东西是核心竞争力之一。

记者：您作为工作的管理层是这样想的，有没有了解经销商的想法？

方慧华：我去了解过，但是我了解的方式是使用问卷调查。

记者：可是这些仅仅满足经销商，你们并没有了解外面的普通消费者是怎样想的？

方慧华：所以我们要调查，有时候往往真理掌握在一部分人手里，我们必须从消费者的角度考虑，这点余世维讲课已经非常清楚了，不要为买浴缸的人是什么样的，而是要问买浴缸使用的人，切身体会是非常重要的。

记者：您觉得今天余世维讲的一些理论或者案例，作为管理层有没有需要借鉴的地方，自己在哪里需要改善。

方慧华：我觉得今天这堂课真的是一个3岁的小孩子，跟一个30岁的人的思维对比，我觉得自己在管理的角度来讲，确实他做的是不错的，但很多东西讲起来容易，做起来难度大，我们会把它作为一个很好的东西去运用，这也就是我们把一部分管理层来听课的目的，我们希望让大家从讲课当中感受到这种氛围，吸取当中的一丁点营养，所以我觉得今天对我们这个企业都是有好处的。如果说没用的话，就不请他了，我今天感受很大的，很多经销商得到的反馈也是非常叫好。

记者：除了经销商大会，你们会不会对自己的产品或者专卖店形象，有下一步的计划进行变更？

方慧华：在昨天我已经讲过了，从营销的角度，我是从大的框架角度出发的，还有专门从形象的角度出发的，就是从VI、CI的角度出发的，因为我们现在和清华美院进行了合作，昨天一个教授已经阐述了我们开发的方向和理念，从形象、开发、管理角度的出发，他们以后要怎么做。

记者：你们一系列的工作的提升，会不会把成本提高了，产品的价格就会提升？

方慧华：我们的产品质量做的太华丽了，可能会让消费者花更多的钱。从某个角度来说是对的，但是还是要看到了什么程度，因为我们的企业还没有到可口可乐的程度，华美嘉拿出来的任何东西都是体现身份的，华美嘉是中高档的，因为我不能把定位拉的太短，因为这个行业的消费群体还不是很大，我们要稍微拉长一点，这样的话我们企业的生存空间会更大，但是我们也重点，我们是以高端为主的，这样的话公司通过两个品牌把这个生产链进行组合，但是不会横向去，什么东西都做，不会，我会在这个上面重要发展的，华美嘉定位就是休闲，把它做专做强做大做实，不会随便想什么都做，我们要成为某一各领域的专家。 一些浴缸、休闲卫浴人家就想到华美嘉如果做到这个我们就成功了。

记者：有的企业负责人说，只做专不做广是一个非常遗憾的决定，如果样样都做好了，加起来不是还会更好吗？

方慧华：如果这个老板能说这样的话他很牛，他比TCL的李东升还牛，余世维博士都说，李东升非常痛苦的，手机做不过摩托罗拉，诺基亚，甚至做不过国内的丘比特，冰箱又做不过海尔，电视机做不过海信，你没有一样是长项的，你什么都做，但是现在李东升非常痛苦，体和李东升比一下怎么样，所以他们什么都做，像摩托罗拉，诺基亚以前都是什么都做的，现在全部集中精力在这个领域里面，他们就是老大，诺基亚把所有的很多产品，生产线都砍掉了，专著在通信领域，他才能做强做大，做到世界的老大，我们也借鉴，包括国际上面的一些巨头。

包括卫浴行业里面，向国外做的比较好的是不会去做五金的，如果卡塔尔就做搪瓷浴缸的，爵士又做按摩浴缸的，这个行业做的很大的，往往是非常专业的而且是世界级的巨头，中国人总以为有些时候大而全，暂时来讲可能维系了企业的发展，因为企业产量不上去，其实到最后就象余老师说的的没有成本优势的，陶瓷一年销售两千万，蒸汽房一年两千万，龙头一年两千万等等，这个东西你采购两千万了，你配料、附件，我一个按摩浴缸就做超过你的总和了，你比的过我吗，肯定比不过，所以什么叫核心竞争力，有些时候不能注重眼前，我们看了长远，华美嘉一直都是这样，包括我和我老板聊天的时候，我们一定要专著，因为这个领域做好的话，其实空间是很大的，关键是你有没有走到那个阶段，第一步国际认可，第二步国内认可，我们现在有一个目标，就是通过10到15年的时间，让世界认可，跻身世界卫浴行业，我不敢说用几年的时间。

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