直播箭牌第六届经销商大会论坛西樵论“箭”

主持人：现在我们有请哈尔滨的林总谈一下他的看法。

林有群：我就说一下店面吧。我也是看过很多地方的，比如武汉、西安、沈阳等等，给我的感觉首先一点，箭牌装修是没有一个统一的VI，我们到底有怎样的一个形象？打造什么样品牌？不知道。这点我们没有做到。第二点，箭牌的装修，怎么说呢？装修就是灯光里面，请大家抬头看看我们的装修的灯光，排列要整齐，你们看我们的店面非常乱，我觉得档次非常低。
我们追求的目标是什么？想卖，想卖的理由是什么？顾客喜欢我们才能够卖得动，但是我们整体装修围绕这个思路就是我们把好卖的产品摆上去，可顾客却不一定喜欢。像刚才谢总说的就是没有配套性的展示，结果是我们认为好卖，但是顾客不这么认为，只有买我们单一的产品，这样就使我们的箭牌失去了这方面的顾客。

接下来，我说一下如何强化网络优势，扩展渠道建设，完善服务体系。

强调网络优势，可能我是哈尔滨的，我的地盘大一些，网络优势在我看来，第一种是属于人海战术，第二种是广告宣传，总体来说有一个工程效应，因为东北人比较显富，也是爱漏富，就是说当他把箭牌产品使用了之后，可能认为这是一种当地的暴富，就是我们完全利用工程效应来开发网络。

谈到完善服务体系，以前鹰牌，现在是箭牌。在99年、2001年的时候，箭牌很多市场可能是杀入了，但是在哈尔滨之内没有做到，完善什么呢？就是售后服务。售后服务我也不用多说，大家都知道，在这个时候，箭牌是保修三年，鹰牌是5年，我干脆说是终身保修，一步到头，我现在也是这样。大家看海尔现在不再宣传售后服务了，而且宣传收款，因此他们就是一个世界品牌了，大家买它的产品的时候，就不用担心它的服务了，而我们箭牌在这方面还是有距离的。

我们在售后服务这块怎么走？其实文化也是一种爱心，也是感恩，一种回报社会，我们其中最重要的一点就是感恩回报社会，这个就是我们的文化，就是爱心回报社会。

07年我们完善售后服务还会利用这点来宣传，而且带动所有建材行业，也要有咱们箭牌厂家来宣传，从而使箭牌品牌得到很好的宣传，谢谢大家。

主持人：谢谢林总。接下来我们继续请出北京的许总和上海的骆总。

骆志平：大家好，我做这块已经有10年了，我们先是以单批发为主体，市场也是在转型，我最后也是自己开店，进入超市，进一步的挖一些工程和家装的资源。我们现在从渠道来说，都是在充分挖掘这个市场潜能，然后细分市场以后设定一系列的手段，然后不断的让市场份额扩大。

在渠道方面和管理方面我们都配有专门的部门和人员进行维护和拓展。作为一个品牌发展到一定程度的时候，它的全渠道销售是必定的，单一渠道伴随着的风险也很大，当它们的某一渠道由于市场的变化，所面临的是全部的危机，所以我们认为一个公司也好，一个品牌的公司也好，全渠道是我们要努力做到的东西。我就讲这么多。

许宏泉：我还是讲一下店面装修的问题，我现在有10个店在装修，但是在装修方面很多大的方向都没有定准确，就变成我一段时间装修了以后，市场上的样子都不一样，有的可能保留长一些，保留两年，有的可能不到一年就装修了，有的就是经常装修，所以就等于现在所有我们的店里面很难找到比较相似的，而且不能老换。

第三个议题我说一下完善服务体系，因为这段时间，我主要的精力放在了后勤的工作。
我们的服务体系分成几个部分，从售前、售中和售后，中间还有比如送货和安装，就是在整个完整的服务体系里面，我觉得最主要的就是这些人员的服务的理念，它在整个体系里面所占的比重是最大的，所以我认为要完善这个服务体系，最主要是对这些人的思想工作，你是要给我们的顾客做好服务的，把这个思想要从头到尾贯彻下去，这样就服务体系就是真正为顾客服务的，而不是口号。刚才骆总也说了我们北京和上海都是做开发为主的，现在通过这么多年的努力，什么渠道都有了，但是也有一些比较弱的渠道。

 我们的议题是强化网络的优势，但是我认为首先要把容易做的、容易加强的一些先做起来，因为我们这个网络里面有比较弱的地方，有一些地方是比较容易做的，有一些不容易做，但是我们最近在重新把这个渠道做好，一些大的公司是机会很渺茫了，因为门槛很高，还有他们的和合作伙伴合作的非常好，所以我们现在就是从其他方面的一些公司，就是把一些容易做的客户做起来，我认为这点很重要。

主持人：骆总，其实今年上海相比05年是有了长足的进步，你在一些连锁酒店的操作上是有非常大的成效，想请你谈一下。

骆志平：我觉得首先我们要明确一点，就是我们开公司是经商还是做企业？如果是经商的话，我们就说是赚钱的我做，不赚钱的就不做，可做企业不是这样的，即使做企业是你的目标，最后达成了，最后以经济作一个评判的标准，但是做企业必须要有一个长远持续发展的思想，还有一个博大的胸怀和使命感，所以我认为，如果你是做企业的话，好做的和不好做的都很重要。

我们联合酒店在经商的角度来说，利润可能很少，但是我们的收获首先是市场份额的增加，第二个是品牌宣传的价值，还有第三个建立了一个良好的人脉关系，第四个就是我们的团队，通过这个项目我们得到了进一步的提升。

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