王晓松：家居营销 创新之道 让我们走近互联网

2007年1月17日，安华陶瓷洁具有限公司在南海西樵山举行全国经销商大会。在会上，搜房网家居集团副总经理王晓松先生为安华卫浴全国经销商进行网络营销培训，演讲主题为“家居营销 创新之道 让我们走近互联网”，为本次活动进行了现场直播。▲ 以下是为这次活动进行的文字实录：

演讲主题：家居营销  创新之道——让我们走进互联网

时间：2007年1月17日

地点：西樵山大酒店

演讲嘉宾：搜房网家居集团副总经理  王晓松

主持人：尊敬的各位经销商大家下午好，今天下午，我们讲课的内容是网络营销，有请搜房网家居集团副总经理王晓松先生，掌声有请王老师。

王晓松：很高兴能够在这里见到安华的朋友们，绝大多数是新朋友，当然也有老朋友，我们的开场仪式也感染了我，我今天跟大家分享的是家居业的网络营销，是一条崭新的渠道，今天分享的是怎么利用互联网崭新的媒体，为我们创造财富，今天有四个部分，首先是家居营销的创新之道，然后是一些案例，看一下别人是怎样做的，然后是我总结了一些家居营销的规律，之后介绍一下网络营销的成本平台。

这个不是尽头了，是开头了，每道年末年初，我想大家都会回首看一下去年的情况，展望一下新的一年，在这个时候，很多朋友们想谈的话题就是我们家居业的竞争越来越激烈了，今天我从广州来到西樵山的时候，沿途我看到了广东有很多的陶瓷卫浴品牌，我想他们共同创造了中国陶瓷业的辉煌，但是同时在这个市场上谋求自己的发展，这种市场的竞争的激烈，直接带来的就是市场营销费用的增加，在这种情况下，同时家居业的利润额度逐渐减少，我本身是一个家居业的消费者，到现在还没有装修完，在我装修房子的时候，我要把老的房子卖掉，然后请朋友来估价，我2000年装修现在住的房子是花了7万多，卖的时候，我想把这个装修折在里面，我问这个朋友，我当年花了7.5万，现在要做这么一套新的装修，大概得花多少钱？他估了一下，在06年底大概只需要5万块钱，一方面竞争激烈，导致大家通过降价来促进自己销量的增加，另一方面，不知道谢总有没有切肤之通，咱们的生产资料，水电成本，逐年的增加，尤其是今年在地板行业的逐渐的上升，而利润逐渐往下走，而成本往上走，我们总希望这两条曲线不要交叉，如果交叉会怎样，大家都是经销商，都是在商场里打拼的，会怎样？

很简单，会赔钱。而且现在，对于整个家居业来讲，获取客户的渠道越来越公开了，针对与每个家具业的经销商来讲，到入住的小区找自己的生意很简单，基本上现在没有一条能够获取客户的渠道是我们独享的，相对很难，这样的话，传统的营销模式现在感觉到有一些挑战了，我还是举自己的例子。

今年收了房以后，我要装修，我去了北京市一家很大的装修卖场，在北京的北侧环一边，在我离装修的20米的时候，就有设计师出来，在短短的3秒内，出来了20多个设计师，来向我推荐他们的公司，而且扮有亲密的姿势，这显露出一个简单的道理，他们在干什么呢？很简单，他们在相近一切办法，抢在竞争对手拉在自己的身边，增加自己的成交量。在这种情况下，最直接的寻找到目标客户群，达到自己的效益，这是各位最直接的事情，但是基于市场竞争，基于更高远的目标来看，我们的营销手段还是要受一些，那么量入为出，大家最想到的就是一个方便面。有一种可能，就是让这些消费者，在他装修之前就能够找到我们，让他们认可我们的产品，迷恋上我们的产品，如果所有的装修人之前，都知道我们的安华，来根据自己的需要选择安华，那么大家做生意就相对容易一些。这个是一个梦想，但是也是可以实现的。
    看一下我们的目标客户群，广州的精装修楼盘在80%以上，这些客户群不用再装修了，直接入住就可以了，在全国范围来看，精装修楼盘只占了5%以下，也就意味着95%购买商品房的人都是我们的目标客户群，他们都在哪里呢？都在每个城市的每个小区里面，以前就是国家没有福利分房的时候，都以一个一个系统，比如粮油系统公检法系统等等，都是单位分给他们的，而现在购买商品房成为中国人获得空间的主要方式。

大家看一下（PPT），你买怎样的房子你就是怎样的人。这里有一个例子，我买房的时候，那个楼的单元整个是三居，我旁边的全部是两居，我看了一下，买两句的入住的人要比买三居的人要短，我觉得这个很奇怪，我问售楼人，我为他们为什么五单元的入住那么块，他说，你想，你买三居，你现在有房子住吧？我说是呀，他说你不着急，买两居，是第一次购买，以前要么是和父母住，他们感觉到无微不至的关怀，也有压力，所以两居的人快一些。

当一个客户走进你的店面，你要看他是不是有钱，买得前咱们安华的产品，咱们看呢？

很简单，看他穿什么样的衣服，开怎样的车，现在简单了，主要看他买怎样的房子就是怎样的人。现在我们不谈阶级，谈阶层。买精装修的这部分人肯定是咱们的目标客户。找到了项目就等于找到了金矿，大家看一下最地下的这句话（PPT），您松果“金砖”了吗？我自己曾开了一个装饰公司，这个事情发生在我做装饰公司的，它在北京主要是接中高端的工程，相对来讲，我们最愿意做的就是房地产的样板间，还有一些中高端的装修。我们争取到了他的三套样板间，花了400多万，对我们来说是很不错的一个生意，在样板间做完了以后，我会想，在他入住的时候，我还能够接到业主的生意，因为样板间是我做的，而且受到了业主的夸奖，但是这个项目最后移交给了物业公司了，我和开发商最好，也没有用途。我要和物业打交道，物业老板对我进入这个小区设置了种种障碍，晓之以理动之以情，也不行，我一筹莫展的时候。然后我让我的同事给我买了一个最小的，是50克，装了一个很条件的锦盒里面，我约了这个物业公司老板吃饭，我顺手装到了他挂在衣架的口袋里，我装的时候，我用眼角余光看了一下他，他一脸不懈的表情，后来我才知道为什么，就是太小了，他把那个东西，当成了一卷了，人民币了，我试了一下，我从我们会计那里拿了5000块人民币。第二天我接到了他的电话，他一改这位老大的电话，他说旁边有一个20平米的空间，正好没什么用，你派你们的公司的设计师做一些入住的服务，甚至可以陪业主进到他们新买的房间面帮助他解决一些装修的问题。甚至细致到到连我们工作人员的午餐也准备好了。

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